Verkopers willen over het algemeen meer leads hebben. Het is begrijpelijk dat ze dit zeggen. Maar wat verwachten ze van die leads?

Het antwoord ligt voor de hand: verkopers willen betekenisvolle verkoopgesprekken met prospects voeren. Is het dan niet verstandiger om je te richten op kwaliteit in plaats van op kwantiteit?

Het probleem met veel leads is dat ze vaak niet meer zijn dan suspects. Suspects zijn mensen of bedrijven die tot je doelgroep behoren, maar waarmee het lastig is om een dialoog aan te gaan.

Een kwalitatief goede lead is iemand of een bedrijf die gerichte interesse heeft en ook bereid is een serieus gesprek met je te voeren. In dit verband heb ik 4 vragen voor je.

Vraag 1: is de lead bereid informatie met je te delen?

Wanneer jij iemand benadert, of ze benaderen jou, is er pas sprake van een serieus contact wanneer de lead bereid is informatie met je te delen.

Ze laten je in hun keuken kijken. Ik bedoel dus niet algemene informatie die je overal kunt vinden, maar specifieke informatie. Denk aan informatie over bepaalde problemen die de lead ervaart.

Wanneer ze daartoe niet bereid zijn is de kans groot dat ze weinig tot geen vertrouwen in je hebben, of dat ze jou gebruiken om een betere deal te krijgen bij hun vaste leverancier. In beide gevallen loop je het risico je tijd te verdoen.

Vraag 2: wanneer nemen ze een besluit?

Het is een teken aan de wand wanneer de lead je niks kan of wil vertellen over de termijn waarop hij een beslissing neemt of hoe de besluitvorming verloopt (wie er bijvoorbeeld bij betrokken zijn en wat hun aanpak is). Probeer uit te vinden in welke fase van het aankoopproces de lead zich bevindt en stem daarop jouw acties af.

Vraag 3: is de lead bereid zich in te spannen?

Wij verkopers zijn soms zo happig dat wij al het werk doen. Veel beter is natuurlijk wanneer de lead ook zelf een inspanning verricht. Wanneer ze jou bijvoorbeeld bellen, naar je toe willen komen en/of zelf tijd in het proces steken. Dat is een teken dat het ook bij hen leeft.

Je kunt de lead ook tijdens de verkoopcyclus aan het werk zetten. Bijvoorbeeld door te vragen of ze bepaalde dingen willen uitzoeken of voor je op een rijtje willen zetten. Zijn ze daartoe niet bereid? Dan kun je jezelf afvragen hoe serieus ze zijn

Vraag 4: heb je een ideale klantenprofiel gemaakt?

Je mag nooit verwachten dat de hele wereld aan je voeten ligt. Kijk eens wie op dit moment je beste klanten zijn. Stel jezelf vragen. Wat hebben deze beste klanten gemeenschappelijk?

• Is het de bedrijfstak?
• De grootte?
• Profit of non profit?
• Of een mix van verschillende factoren?

Maak één of meerdere profielen en kijk dan of de lead bij je past. Evenzo kun je met zo’n profiel in de hand zelf op zoek gaan naar geschikte kandidaten.

Pas op. Een ideale klantenprofiel werkt niet voor iedereen even goed. In dat geval kun je bijvoorbeeld bekijken welke problemen je oplost en bedenken wie die problemen mogelijkerwijs ervaart. Je kunt daar je website en sociale media campagnes op insteken. Aardige kans dat je daarmee gegadigden voor je product of dienst aantrekt.

Conclusie: richt je inspanningen vooral op leads die de moeite waard zijn en verspil je tijd niet aan leads waarvan je op voorhand al had kunnen weten dat het niks wordt.