Stel je ontmoet ergens op een bijeenkomst een potentiële klant, wat zeg je dan tegen deze persoon? En leveren dit soort gesprekken ook iets op?

Meestal valt het tegen. Dave Sherman, professioneel ijsbreker, zegt hierover:

“Meestal helemaal niets!“

Volgens Dave bereidt slechts 2% van de mensen, ondernemers en commerciële professionals, die hij ontmoet zich op deze vraag zorgvuldig voor. Dat betekent dus dat 98% van de mensen maar wat zegt. Kan dat niet beter?

Direct meer succes met je netwerkgesprek

Bereid een korte en eenvoudige boodschap voor waarmee je de aandacht van je gesprekspartner trekt. Men noemt dat ook wel een lift speech of elevator speech. Hiermee moedig je de ander aan tot het stellen van vragen. Uiteraard gaat deze lift speech niet over jezelf. In plaats daarvan geef je informatie die interessant is voor je gesprekspartner. Dave Sherman heeft zelf de volgende lift speech bedacht:

“Ik ben een professionele ijsbreker. Ik help mensen een fantastische eerste indruk te maken, zodat degene die ze ontmoet een onvergetelijke ervaring heeft.“

Uiteraard wil de gesprekspartner vervolgens weten hoe hij dat klaarspeelt. Stel nu eens dat Dave het anders aan zou pakken, bijvoorbeeld zoals zoveel mensen doen:

“Ik ben een professionele trainer en heb mijn eigen adviespraktijk. Ik train mensen zoals u met het leggen van contacten met nieuwe klanten.. blah, blah, blah.”

Zou er dan nog iemand naar hem luisteren? Laat staan vragen stellen? Ik vermoed niet. Merk op dat Dave gebruik maakt van een metafoor (ijsbreker).

Pas op. De traditionele liftspeech werkt over het algemeen desinteresse in de hand. Je leest hier meer over wat daarvan de oorzaak is. Met natuurlijk nog wat extra tips: de elevator speech is morsdood.

Een goed antwoord verzinnen

Het maakt niet uit in welke branche je zit. Zodra je een goed antwoord paraat hebt op de vraag ‘wat doet u voor de kost?’ gaan er deuren open die anders gesloten blijven. Stel je werkt in een kopieerwinkel. Een voor de hand liggend antwoord is dan:

“Ik werk voor kopieerwinkel ABC. Wij hebben kopieermachines, fax machines en computers waarop onze klanten bijvoorbeeld werkstukken maken.”

Niet direct een aansprekende boodschap. Het kant ook anders:

“Ik laat mensen zien hoe ze in plaats van eindeloos te rommelen met een kopieerapparaat snel en gemakkelijk de mooiste werkstukken maken.”

Dat klinkt al wat beter. Je kunt natuurlijk ook een metafoor gebruiken, bijvoorbeeld: “Wij zijn de Rolls Royce van…!” Oké natuurlijk niet deze, want die is nogal cliché. Maar ik hoop dat het punt duidelijk is. Mensen zitten niet te wachten op een lang verhaal over de geschiedenis van je bedrijf en een lijst van producten die je verkoopt. Ze willen weten hoe jij ze kunt helpen. Prikkel hun fantasie en er gaat een wereld voor je open.

Tip. Begin eens met “ik help mensen met …” en vul dan in waarmee jij ze helpt. Op die manier is je introductie in ieder geval gericht op de belangen van je gesprekspartner. Dat in tegenstelling tot “ik ben [naam] van [bedrijfsnaam] en wij doen [wat je doet].” Dat laatste is een ‘ik-verhaal’. Daar knappen de meeste mensen snel op af.

Werkt je liftspeech?

De lakmoesproef: wanneer je gesprekspartner vragen stelt en oprechte interesse toont zit het goed. Maar ook dan moet je terughoudend zijn met verkooppraat. Dat komt later wel. Wissel visitekaartjes uit en vraag of het goed is dat je later contact opneemt met je gesprekspartner. Op deze manier krijg je de kans om op een betere plaats en tijd over zaken te spreken. Want anders loop je het risico dat je slechts één persoon spreekt op een netwerkbijeenkomst.

De vraag ‘wat doet u voor de kost’ is zo alledaags, dat vrijwel niemand zich er om bekommert om een origineel antwoord te verzinnen. Jammer, want je loopt op deze manier heel wat fraaie kansen mis.

---