Uiteraard ben je niet zo’n verkoper die aan het begin van zijn verkooppresentatie er zomaar iets uit flapt. Natuurlijk heb je jezelf grondig voorbereid en weet hoe je het gaat aanpakken. Heb je desondanks nog twijfels of je er wel alles uithaalt wat er inzit? Dan vind je in dit artikel enkele nuttige tips.

Ken je onderwerp

Een grondige kennis van het onderwerp is van het grootste belang. Het lijkt bijna een open deur, maar we komen nog steeds verkopers tegen die niet alles van hun product of dienst weten. Kennis is belangrijk, maar je moet vooral niet al jouw kennis spuien. Het is handig om nog wat in reserve te houden. Vertel wat noodzakelijk is, niet minder, maar zeker niet meer!

Pas op. Teveel informatie en allerlei details brengt mensen in verwarring. De kans dat ze dit allemaal kunnen onthouden is nihil. Te veel informatie kan mensen aan het twijfelen brengen. Het gevolg? Ze stellen hun besluit uit. Erger nog: van uitstel komt mogelijk afstel.

Pas op. Verkopers hebben de neiging om (ongevraagd) allerlei voordelen van hun producten of diensten te noemen. Ze lopen daarmee het risico dat wat de verkopers als voordeel ziet, de klant daar radicaal anders over denkt. Op die manier lokken verkopers onnodig bezwaren uit.

Ken je publiek

Of je nu een presentatie aan één persoon geeft of aan een groep, het is altijd van het grootste belang te weten voor wie je de verkooppresentatie geeft. Stem de inhoud af op de kennis en de interesse van jouw publiek. In de praktijk betekent het dat je in staat moet zijn een presentatie op meerdere manieren (niveaus) te geven.

Tip. Vraag jezelf eens af: welke problemen waarvoor ik een goede oplossing heb, heeft mijn klant,? Bedenk vervolgens wat er fout gaat voor deze klant (= negatief gevolg) wanneer de klant zijn schouders ophaalt en zegt dat een oplossing niet nodig is.

Wat is de reden voor je presentatie?

Wat was de aanleiding voor jouw presentatie en wat verwacht het publiek? Refereer desnoods aan eerdere gesprekken en of afspraken. Hiermee voorkom je onaangename verrassingen. Het publiek vindt het vervelend wanneer ze het gevoel krijgen door de presentator op het verkeerde been te worden gezet. Je loopt daarmee het risico dat de toehoorders meteen afhaken.

Wat moet uw publiek weten en welke actie moeten ze ondernemen?

Verkooppresentaties dienen als regel één doel: verkopen. Wat moet jouw publiek weten voordat het tot aankoop van een product of dienst over kan gaan. Vergeet niet aan het einde van de presentatie je toehoorders aan te zetten tot actie.

Het is verstandig als je voor grote groepen mensen optreedt enkele mensen uit je eigen organisatie mee te nemen. Deze kunnen eventuele individuele vragen beantwoorden en samen met klanten informatie- of aanvraagformulieren invullen. Het is een prima kans om het “opgewarmde” publiek tot actie aan te zetten. Je weet wel: smeed het ijzer wanneer het vuur heet is.

Concentreer je op de hoofdzaak

Laat je niet afleiden door allerlei bijzaken. Beperk jezelf tot de kern van de zaak. Goede presentaties hoeven niet lang te duren. Hanteer de kiss-formule:

• Keep it short and simple.

De gemiddelde mens is slechts gedurende 10 tot maximaal 20 minuten in staat zijn aandacht op een spreker te concentreren. Daarna dwaalt men onvermijdelijk af. Allerhande details en uitweidingen leiden de aandacht af van waar het om draait. Bovendien loop je daarmee het risico dat men over deze details gaat hakketakken of in verwarring raakt.

Noteer puntsgewijs de hoofdlijnen van je betoog op papier

Het beste schrijf je in hoofdlijnen op waar de presentatie over gaat. Lees een presentatie nooit voor! Dat is ten eerste minder natuurlijk en bovendien klinkt vaak mechanisch. Plus dat je daarmee de indruk wekt je onderwerp niet te beheersen. Probeer het volgende eens uit (en neem wat je zegt op):

Lees een stuk tekst uit een boek hardop voor. Vat vervolgens hetzelfde stuk tekst samen met je eigen woorden. Merk je het verschil?

Er kleeft nog een nadeel aan ‘van papier voorlezen’. De spreker richt zijn blik op het papier en verliest zodoende het (oog)contact met zijn publiek.

Tip. Een handige techniek is om de hoofdpunten van je verhaal op kleine kaartjes te zetten. Overheadsheets of PowerPoint zijn een handige hulpmiddelen waarmee je de hoofdlijn van het verhaal perfect in de gaten houdt. Maar ook hier geldt weer: ga teksten niet voorlezen.

Tip. Beperk de hoeveelheid tekst in je PowerPoint dia’s. Noteer het liefst enkele korte steekwoorden of zinnetjes, maximaal 3 tot 5, maar liever 3.

Besteed veel aandacht aan de 3 belangrijkste onderdelen van de presentatie:

De opening. Zorg voor een krachtige opening. Onlangs was ik aanwezig bij het concert van een wereldberoemde zanger. Helaas waren zijn eerste liedjes niet erg sterk en leken ook allemaal op elkaar. Na het vierde liedje wou ik de zaal al verlaten! Schrijf dit onderdeel woord voor woord op en leer het uit je hoofd. Kun je bijvoorbeeld de aandacht trekken met een prikkelende stelling, een toepasselijk citaat of soms zelfs verrassende cijfers uit een onderzoek of een toepasselijke anekdote?

De kern (“body”). Hou het kort en simpel. Verlevendig je verhaal met voorbeelden, anekdotes, vragen, discussies en plaatjes Hou het gezegde “een plaatje zegt meer dan duizend woorden” in gedachten. Hiervoor heb je helemaal geen bijzondere technische hulpmiddelen nodig. Vaak is een overheadprojector of een flipover al voldoende.

Het slot. Zorg voor een krachtig slot. Een goede eerste indruk is nodig om de interesse van het publiek op te wekken, de laatste indruk is noodzakelijk om je verhaal extra kracht bij te zetten en jouw publiek aan te sporen tot actie. Vat je verhaal kort samen en noem de belangrijkste argumenten uit je betoog. Zo’n samenvatting dient twee doelen:

1. De belangrijkste argumenten nog eens kort presenteren.
2. Het publiek voorbereiden op het slot.

Pas op. Begin na de samenvatting niet aan een nieuw verhaal. Het publiek dacht dat het klaar was en heeft geen aandacht meer voor wat je vertelt.

Oefen een presentatie meerdere keren

Het is haast een cliché maar ik merk het toch op: oefening baart kunst! Oefen je presentatie meerdere keren. Presenteer ook eens aan vrienden of kennissen. meeluisteren. Hou nauwgezet de tijd bij. Je hebt het vast wel eens meegemaakt op bijeenkomsten en congressen: sprekers die hun spreektijd ver overschreden. Wat vond je er van? Vast niet prettig! Maar (veel) te kort is ook niet goed. Controleer ook eventuele visuele hulpmiddelen. Deze moeten op het moment suprême absoluut goed functioneren!

Visualiseer de presentatie

Zie jezelf voor een groep de perfectie presentatie afleveren. Heus dit helpt en geeft enige rust. Een beetje spanning is heel gewoon. Zelfs de beste sprekers hebben er last van. Of beter gezegd: varen er wel bij. Het zet ze op scherp.

Wees op tijd

Zorg dat je ruimschoots op tijd aanwezig bent. Belangrijk is ook dat je weet waar je het verhaal gaat houden. Dan kun je ook rekening houden met eventuele afwijkende toestanden. Het geeft je ook de tijd om in alle rust de zaak voor te bereiden en de zaalopstellingen naar je hand te zetten. Bovendien heb je dan de tijd om deelnemers ontvangen, te begroeten en een kort praatje met ze maken. Dat neemt veel spanning weg!