De laatste jaren is er een stroming op gang gekomen die propageert dat mensen authentiek moeten zijn. Zo ook in de verkoop. Alleen authentieke verkopers zouden een kans maken. Dat roept lastige vragen op: wat is authenticiteit en kunnen we wel authentiek zijn?

Volgens de Van Dale betekent het woord ‘authentiek’: betrouwbaar, geloofwaardig, echt, een kopie van het origineel. Daar hebben wij allemaal wel een idee bij. Maar wanneer is iemand betrouwbaar, geloofwaardig of echt? Dat is een lastige vraag.

Het heeft te maken met waarneming en de vertekeningen van onze waarnemingen. In de psychologie noemt men een vertekening van ons zelfbeeld een bias. Iedereen heeft er last van. Hieronder staan enkele voorbeelden van deze vertekeningen:

1. Egocentric bias
   Mensen zien zichzelf als het middelpunt van de wereld. Ze onderschatten de inbreng en capaciteiten van anderen.
   
2. Het spotlighteffect
   Mensen denken ten onrechte dat anderen net zo veel op hun uiterlijk letten als zijzelf doen. Wanneer je merkt dat er iets mis is met je kleding (ladder in je kous, vlek op uw broek), ben je bang dat iedereen het ziet. In werkelijkheid zijn mensen met zichzelf bezig en niet met jou.
   
3. False-consensuseffect
   Mensen hebben het idee dat anderen meer op hen lijken dan ze in werkelijkheid doen. Verkopers veronderstellen geregeld dat klanten het wel met hen eens zijn. Daardoor ontstaat vaak kortsluiting in verkoopgesprekken. De verkoper doet te veel aannames.
   
4. Confirmation bias
   Mensen zoeken naar informatie die een bestaand beeld bevestigd. Hierdoor zien we informatie die het tegendeel bewijst over het hoofd. Het gevolg is dat we aan onze mening blijven hangen.
   
5. Fundamentele attributiefout
   Mensen overschatten de invloed van een persoon op een gebeurtenis en onderschatten de omstandigheden. Als een verkoper faalt, denken wij dat het aan hem ligt. Het is een stuk lastiger om de oorzaak elders te zoeken.

Roos vonk drukt het prachtig uit in haar voortreffelijke boek Ego’s en andere ongemakken:

“Je kunt het ego vergelijken met een totalitair regime waarin alle informatie die niet van pas komt, wordt omgebogen of weggefilterd, zodat het gewenste beeld beschermd wordt.”

Wie bepaalt of je authentiek bent?

Jij bent niet degene die bepaalt of je écht overkomt; dat doet je omgeving, helemaal gratis. De term ‘authenticiteit’ suggereert dat individuen een aantal vaststaande en unieke eigenschappen bezitten, een soort van vaste kern. Maar daar zul je tevergeefs naar zoeken.

Wist je dat ons gedrag grotendeels onbewust is? Sterker nog: in werkelijkheid is het percentage bewust denken een fractie van een procent. In zijn prachtige boek Het slimme onbewuste legt Ap Dijksterhuis duidelijk uit hoe de vork in de steel zit.

Ons bewuste brein heeft een verwerkingscapaciteit van maximaal 50 tot 60 kilobyte per seconde. Ons onbewuste brein verwerkt met gemak 11,2 miljoen kilobyte per seconde. Zo bezien zijn vrijwel alle processen in ons brein onbewust. Dat is geen reden tot paniek. Ons onderbewuste functioneert over het algemeen uitstekend en neemt ons veel werk uit handen. Je zou knettergek worden als je alle informatie die op je afkomt bewust moest verwerken. Deze vaststelling heeft echter enorme consequenties voor de verkoper.

Bewust aangenomen rollen?

De mensen die van mening zijn dat verkopers zich authentiek moeten gedragen, suggereren dat verkopers zich tijdens verkoopgesprekken bewust anders gedragen. Ze suggereren bovendien dat wij altijd dezelfde persoon zijn, behalve in bepaalde situaties, bijvoorbeeld tijdens een verkoopgesprek. Dit is onzinnig.

Mensen vertolken onbewust andere rollen. Zonder erbij stil te staan behandelen ze hun liefdespartner anders dan hun vader, moeder of kind. Wat zou er gebeuren als we iedereen op dezelfde manier zouden behandelen: klanten zouden een verkoper aanklagen wegens seksuele intimidatie wanneer deze hen op dezelfde manier zou behandelen als zijn geliefde. Mensen schakelen moeiteloos – onbewust – van de ene naar de andere rol. Als we er telkens over moeten nadenken, belanden we in een gesticht.

We zijn toch geen automaten?

De gedachte dat een flink deel van ons gedrag wordt ingegeven door de situatie waarin we verkeren, roept weerstand op. We zijn toch geen automaten? Dit is een belangrijke reden waarom de management- en verkoopliteratuur zich concentreert op bewuste beïnvloeding van het menselijke gedrag door bepaalde acties te ondernemen. Een zwaar onderbelicht aspect is de beïnvloeding van gedrag door situaties te veranderen. Deze strategie zou wel eens veel effectiever kunnen zijn.

Psst… je vindt nog veel meer verkoopmythen in mijn eBoek:
‘De 49 gevaarlijkste verkoopmythen’.

Onuitvoerbaar advies

Er is nog een reden waarom het advies ‘wees echt’ onuitvoerbaar is. Authentiek betekent: gelijk aan het origineel, echt en daardoor betrouwbaar. De vraag dringt zich op: wat is het origineel? Dat is lastig, omdat we ons afhankelijk van de situatie telkens anders gedragen. Volledige zelfkennis is een illusie.

Heb je jezelf wel eens op video gezien? Grote kans dat je jouw stem raar vond klinken en je gedrag was onherkenbaar. Het probleem is dat je jezelf anders ziet (of ‘niet ziet’) dan mensen om je heen. Je kijkt van binnen naar buiten. Je ziet niet welke gezichten je trekt en je stem klinkt voor jou en de toehoorder verschillend. Kortom: je weet niet goed welke indruk je op anderen maakt, tenzij je feedback krijgt. Helaas interpreteren we die ‘terugkoppeling’ vaak ook nog verkeerd.

Effectief gedrag?

De propagandisten van authenticiteit lijken nog een ander aspect uit het oog te verliezen. Wat wanneer ‘je zelf zijn’ effectief gedrag in de weg staat? Of anders gezegd: moet je jezelf blijven wanneer jouw natuurlijke gedrag in bepaalde situaties contraproductief is? De meeste mensen willen dergelijk gedrag graag veranderen, ze willen een ‘ander zelf’, maar daarin schuilt het grootste probleem:

• Gedragingen en gewoontes veranderen is een helse klus.

Je moet je behoorlijk inspannen om je automatismen te veranderen, want gewoontes zijn bijzonder hardnekkig. Gelukkig is veranderen wel mogelijk. In de loop der tijd veranderen wij allemaal zonder er erg in te hebben. Helaas is daarbij ‘wees authentiek’ een beroerd advies.

Conclusie
Mensen zoeken tevergeefs naar een vaste kern van eigenschappen. Ze zien zichzelf anders dan de mensen om hen heen. Ze kunnen zichzelf nooit zien zoals anderen hen zien. Veel feedback is gekleurd.

Advies
Navelstaren is een bezigheid die weinig oplevert. Vraag aan mensen die je vertrouwt hoe je overkomt. Vertoon je onproductief gedrag? Ga dan intensief oefenen op effectiever gedrag. Oefen één gedragsstijl per keer en oefen net zo lang totdat nieuwe gedrag een automatisme is. Wees geduldig. Het kan soms wel enkele maanden duren voordat de nieuwe gedragsstijl ‘normaal’ aanvoelt en hebt aangeleerd.

---

Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…