Kom je er met een klant niet uit? Laten logica en objectief krachtige argumenten het afweten?
Neem dan je toevlucht tot drastische maatregelen. Verras je klant. Zet hem eventjes op het verkeerde been!

Met humor, verrassing en verwarring creëer je vaak een atmosfeer waarin de klant open staat voor beïnvloeding. In dit artikel vind je voorbeelden waarmee verkopers klanten wisten te verrassen en de order binnen te halen.

Als je doet wat alle verkopers doen

Het zal je niet verbazen dat de reacties op de gebruikelijke acties van verkopers ook bijzonder voorspelbaar zijn. Ze zetten bij klanten als het ware automatismen in werking. Wat verwacht men van verkopers? Nou bijvoorbeeld dat ze (veel te veel) vertellen over hun product of dienst. Nou ja, dat ze verkopen. De reactie van de klant ligt voor de hand:

“Nou dat kan u nou wel zeggen, maar…?”

En dan komen de bezwaren. Die vaak al even voorspelbaar zijn:

“U bent te duur!” 

En allerlei andere bezwaren die verkopers al duizend keer eerder hoorden. Het is dus zaak om, wanneer klanten hun kont tegen de krib gooien, te kiezen voor een aanpak die de klant niet verwacht. Dus ophouden met de gebruikelijke verkooptactieken en het over een totaal andere boeg gooien.

Het verrassingselement in de verkoop

Een verkoper van veiligheidsglas wandelde bij zijn potentiële klanten (winkeliers) naar binnen. Zonder iets te zeggen legde hij een stuk veiligheidsglas op de toonbank. Vervolgens haalde hij een pikhouweel uit zijn tas en gaf het stuk glas een fikse klap.

Nadat de winkelier van de schrik was bekomen, zag hij dat het glas onbeschadigd was. Op deze manier verkocht deze verkoper heel veel veiligheidsglas. Hij verkocht zoveel dat de andere verkopers binnen zijn organisatie op aanbeveling van het management precies hetzelfde gingen doen.

Een jaar later stak hij nog steeds met kop en schouder boven zijn collega’s uit. Toen de directie vroeg wat hij deze keer had bedacht, zei hij:

“Och, tegenwoordig leg ik het stuk veiligheidsglas op de toonbank en geef de pikhouweel aan de winkelier. Nu mag hij zelf meppen!”

De klant zelf iets laten uitproberen is natuurlijk een prima idee. Vanwege twee redenen:

1. Wanneer klanten zelf iets uitproberen geeft het ze meer vertrouwen. Ze zijn minder achterdochtig. Een verkoper zou een trucje kunnen uithalen, maar wanneer ze het zelf doen, lijkt dat onmogelijk.
2. Wanneer mensen iets vasthouden krijgen ze een gevoel het al te bezitten en nemen je kansen op een geslaagde verkoop toe.

Zelf de bezwaren op tafel gooien (1)

Een verkoper van beleggingsproducten op basis van levensverzekeringen had een wel heel erg tegendraadse aanpak. Hij vertelde aan zijn klanten:

“Levensverzekeringen zijn waardeloze beleggingen!”

Dat hadden zijn klanten niet verwacht. Daarna ontspon zich een levendige discussie waarin hij de kans kreeg om de vooroordelen van de klant onderuit te halen.

Noem gerust een bezwaar van je product of dienst. Hierdoor kom je betrouwbaar over. Laat wat je zojuist hebt gezegd even bezinken bij de klant. Wacht op een reactie. Buig het bezwaar vervolgens in je voordeel om:

“Dit product is wel een beetje prijzig, maar daar krijgt u dan ook wel uitstekende kwaliteit voor terug!“

De bezwaren op tafel gooien (2)

Een andere verkoper van beleggingsfondsen begon zijn presentatie met een simpele grafiek. Met deze grafiek kon de klant in één oogopslag zien hoe het fonds de laatste 10 jaar had gepresteerd. Steevast stelde de verkoper de vraag:

“Indrukwekkend, is het niet?”

De klanten waren inderdaad onder de indruk. Maar nog niet helemaal overtuigd. Veel mensen reageerden met:

“Daar wil ik nog eventjes over nadenken!”

De verkoper vertelt over zijn ervaringen:

“Wat ik in de loop van de tijd heb geleerd is dat hoe gedetailleerd mijn presentatie ook was of hoe simpel, het allemaal weinig uitmaakte, vrijwel iedereen wil er nog eventjes over nadenken. Daarom heb ik gekozen voor de eenvoudigste aanpak.”

Tijdens het gesprek vatte hij de koe meteen bij de horens:

“Zullen wij er nu samen over nadenken? Is het soms de omvang van ons bedrijf? Of ligt het aan mij? Of wilt u nog bedenken hoeveel u vandaag gaat investeren?”

Hiermee kreeg hij de bezwaren, zonder er veel woorden aan vuil te maken, boven tafel. En hij verkocht heel wat beleggingsfondsen!

Tip. Komen klanten met bezwaren? Pas dan deze formule toe…

De klant zelf laten verkopen

Een verkoper van apparatuur voor ziekenhuizen kon zijn klanten slechts één product laten zien: een ultrasoon apparaat dat ook nog eens een laatkomertje op de markt was. Hij knoopte een gesprek aan met het de hoofdzuster en begon met zijn demonstratie. Regelmatig kreeg hij de vraag:

“Hoeveel van deze apparaten heeft u inmiddels verkocht?”

Daarop reageerde hij met:

“Zelf heb ik er nog nooit een verkocht.”

“Wat? Beweert u dan dat wij de eersten zijn?”

“Oh, nee! Natuurlijk niet! Ik heb ontdekt dat verpleegsters veel beter zijn in het verkopen van dit soort apparaten aan het management. Als u denkt dat dit apparaat een goede aanschaf is voor uw afdeling, dan ben ik uw persoonlijke assistent. Ik help u met de verkoop. Dus is het nu aan u om een besluit te nemen!”

De resultaten waren boven verwachting.

De negatieve verkoop

Soms is het een goede zet om aan iemand te vertellen:

“Dat verkoop ik niet aan u, want u heeft het niet nodig!”

Vervolgens vertelt de klant vaak zelf waarom hij het juist wel nodig heeft. Op die manier verkocht een trainer ooit een programma aan een vreselijk succesvolle verkoper. De trainer deed eerst een normale poging. Hij vertelde waarom dit programma zo goed paste bij deze verkoper. Deze luisterde nauwelijks. Totdat de trainer zei:

“Je hebt gelijk, jij hebt dit niet nodig, want je hebt al zoveel succes!”

Plotseling veerde de man op:

“Wat bedoel je eigenlijk met dat ik het niet nodig heb? Misschien wil ik nog wel veel meer succes hebben dan jij ooit voor mogelijk houdt! Kun je me het allemaal nog een keer vertellen? Misschien is het precies wat ik wil hebben!”

Overbodig om te zeggen dat de verkoper meedeed aan de training.

Daar heb ik het geld niet voor!

Hoe vaak heb je dit bezwaar wel niet gehoord? Vast te vaak. Wanneer je een product of dienst verkoopt dat zichzelf op termijn terugverdiend, of zoals bij verkooptrainingen mensen meer omzet kunnen draaien, dan wil deze opmerking nog wel eens werken:

“U heeft er nu het geld niet voor? Dat is precies de reden waarom u het moet doen!”

Houd vervolgens je kaken stijf op elkaar. Wacht rustig op een reactie. Wellicht zullen ze je vragen “waarom dan?” Leg dan uit hoe ze er beter van worden.

Waarom werken deze verkooptechnieken?

In de ogen van klanten en verkopers moet iedereen bepaalde rol spelen in het verkoopspel. De verkoper prijs zijn voorstel aan en veel klanten nemen een afwachtende of sceptische houding aan. De verkoper is de advocaat en de klant is aanklager en rechter tegelijk. Met de ‘negatieve verkooptechnieken’ draai je de rollen om. En dat heeft vaak een verrassend effect.