Bij telefonische acquisitie zijn de eerste 30 seconden allesbeslissend. Je stelt jezelf kort voor en vraagt of het een goed moment is om de prospect te spreken. Dan blijkt dat de prospect geen tijd heeft voor een gesprek. Wat doe je dan?
Als je koud belt, is het verstandig om voordat je aangeeft wat het doel is van je telefoontje eerst te vragen of de prospect daarvoor tijd heeft. Verstandig? Niet iedereen is het daarmee eens. Er zijn verkopers die redeneren:
- “Nee hoor dat doe ik niet, want als ze geen tijd hebben, pakken ze de telefoon toch niet op? Het is een overbodige vraag!”
- of “Ik ben niet gek! Ze hebben nooit tijd voor me!”
Deze verkopers gaan voorbij aan het feit dat een telefoon beantwoorden voor veel mensen een automatisme is. Vaak is men ook een beetje nieuwsgierig. Men denkt:
“Wie/wat zou dat zijn?”
Wat kan er gebeuren wanneer je er niet naar vraagt? Zoals gezegd mensen zijn nieuwsgierig. Je begint je gesprek en je vertelt waarover het gaat. De prospect luistert gehaast en trekt razendsnel conclusies. Hij onderbreekt je en zegt:
“Daarvoor heb ik nu geen tijd!”
Einde van het gesprek! Bovendien hebt je al jouw kruit verschoten. Voorlopig zijn je kansen verkeken.
Dus toch maar even vragen?
Maar wat vraag je dan? Gebruik liever niet de volgende clichés:
- “Schikt het dat ik u bel?”
- “Bel ik gelegen?”
Op zich is het netjes. Er is echter een probleem met deze twee zinnetjes. Ze zijn door anderen tot op het bot afgekloven. Het zijn clichés. De kans is groot dat de prospect razendsnel concludeert:
“O nee hè, een telemarketeer, snel afkappen!”
Kortom: je scoort er niet mee. Een beter idee is bijvoorbeeld:
- “Hebt u een ogenblikje?“
- “Hebt u enkele minuten tijd?“
- “Stoor ik u?”
Of bedenk zelf iets creatiefs! Maar begin alsjeblieft niet met die tot het bot toe afgekloven zinnetjes met schikken of gelegen. Je vraagt hetzelfde maar het klinkt net ietsje anders. Er is een redelijke kans dat mensen het te druk hebben voor je telefoontje. De andere kant van de lijn reageert meteen met:
“Sorry, heb ik nu geen tijd?”
Vraag dan of je op een ander moment kunt bellen. Wees zo concreet mogelijk en probeer een terugbelafspraak te maken. De kans is dan groot dat de prospect vraagt:
“Waarover gaat het precies?”
Zeg dan:
“Meneer / mevrouw ik respecteer uw tijd. Voor het onderwerp waarover ik met u van gedachten wil wisselen heb ik minimaal enkele minuten nodig, dus ik wil verder geen inbreuk op uw tijd maken!“
Wees beslist! Cruciaal zijn de woorden ‘respecteren’ en ‘enkele minuten’. Het klinkt hoffelijk en je creëert wat extra ruimte voor een hernieuwd gesprek wanneer de prospect akkoord is dat je later opnieuw belt.
Pas op! Als je toch zegt waarover het telefoontje gaat, is de kans groot dat jouw gesprekspartner niet goed luistert en reageert met: “Maar daarin ben ik niet geïnteresseerd!” Einde gesprek.
Tip. Door niet te vertellen waarover je telefoontje gaat, houd je mensen nieuwsgierig. Ze willen vast weten waarover het gaat. Maar dat houd je dus nog even voor je!
Er zijn mensen de zeggen: “Stoor ik u, klinkt zo negatief!” Daarom zeggen ze dat je dit nooit mag gebruiken. Je zou mensen daarmee in een negatieve stemming brengen. Hebben ze gelijk? Ik waag het te betwijfelen. Zouden ze het ooit hebben getest? Samen met een telemarketingbureau heb ik ooit de proef op de som genomen. Wat bleek? “Stoor ik u” werkte uitstekend! Naar de redenen kunnen wij slechts gissen. Ik noem er een paar. “Stoor ik u?” klinkt netjes. Je geeft aan rekening met de ander te houden. Mensen voelen zich dan een beetje schuldig als ze ‘ja’ zeggen.
Samenvatting: vraag altijd om toestemming. Het is hoffelijk en je voorkomt er mee je kruit te verschieten op iemand die gehaast is, niet goed luistert en je genadeloos afwimpelt.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 