Lang niet elke verkoper haalt het maximale resultaat uit zijn of haar inspanningen. Een van de belangrijkste redenen hiervoor is dat ze soms te weinig rekening houden met de vijf gouden regels voor verkopers. Welke regels zijn dit? En wat kun jij er mee?

1. Houd je mond en luister

Ja ik weet het. Je hebt dit al zo ontzettend vaak gehoord. Maar het valt me telkens weer op hoe graag verkopers het woord voeren. Het is de aard van de beestjes. Je kent vast de gezegden:

• “Telling ain’t selling”
• “Show up and throw up”

Kortom: een veel gemaakte fout is dat verkopers veel te snel beginnen met hun product of dienst te presenteren en er veel te veel over vertellen. Veel verkopers hebben het zelf niet in de gaten dat ze al aan het presenteren zijn voordat ze de behoeften van de klant goed hebben verkend.

Jouw kennis is zonder betekenis voor de klant. Het succes van je verkoopgesprek hangt af van wat de klant of prospect vertelt en hoe jij er vervolgens op inhaakt. Niet andersom!

Stel vragen, luister en onderbreek de ander niet. Wacht ook eventjes (minimaal 3 tellen) rustig af wanneer de ander is uitgesproken.

Tip. Wanneer je voorbarig praat, loop je niet alleen het risico de klant niet goed te begrijpen, maar je onderbreekt ook zijn gedachteproces en hoor je niet wat hij nog wilde zeggen.

Aan voorbarig praten kleeft nog een risico: dat je te vroeg een standpunt inneemt. Het is de belangrijkste bron voor bezwaren en tegenwerpingen. Zie: Verkoopfabeltje: bezwaren zijn een teken van interesse.

2. Problemen zijn kansen

Wanneer alles op rolletjes loopt bij een klant of prospect heeft hij geen verkoper nodig. Zijn problemen zijn jouw kansen. Ga op zoek naar problemen van je klanten. Je doet dit door probleemvragen te stellen. Uiteraard zoek je naar problemen waarvoor jij een goede oplossing hebt. Op die manier ben je in staat de waarde van je product of dienst te bewijzen. De klant zal nut en noodzaak er van inzien.

Tip. Verkopers praten over het algemeen over de oplossingen die hun producten of diensten bieden. Draai het eens radicaal om en vraag jezelf af: welk probleem (van de klant) lost mijn product of dienst op? Bedenk er vervolgens vragen bij.

3. Relaties zijn belangrijk

Goede relaties met je klanten zijn uiteraard belangrijk. Toch scoort de relatiebouwer over het algemeen minder goed. De reden? Relatiebouwers proberen hun klanten te veel te behagen. Praten klanten naar de mond en durven hun klanten niet uit te dagen. Ze leveren daardoor weinig nieuwe ideeën.

Dat relatiebouwers het relatief slecht doen betekent echter niet dat klanten relaties onbelangrijk vinden. Waar het om draait is de aard van de relatie en de waarde die een verkoper levert. Bijvoorbeeld door het leveren van nieuwe inzichten en ideeën. Vraag je telkens af hoe je de relatie met een klant of prospect kunt versterken. Een belangrijk element daarin is: de klant die door jouw toedoen zijn doelen behaald.

Tip. Houd de zaak fris. Kom met nieuwe ideeën. Val klanten niet lastig met ouwe koek. Verras je klanten met nieuwe inzichten. Dingen waaraan zijn niet hebben gedacht. Dat is veel waardevoller dan bijvoorbeeld een relatiegeschenk.

4. Leer de motieven van anderen begrijpen

Denk eens na over deze vraag: wat zijn voor deze klant de achterliggende motieven? Wat wil hij/zij bereiken? En hoe wil hij het doen?

De reden dat mensen bij mij komen trainen is heus niet altijd dat mensen beter willen verkopen. Sommigen vinden het opdoen van kennis en inzichten belangrijk. Anderen ervaren het als een leuk dagje uit en weer anderen zijn er inderdaad vreselijk op gebrand om beter te leren verkopen. Mensen verschillen en dus verschillen de redenen waarom ze iets willen of doen soms hemelsbreed van elkaar. Neem je eigen overtuigingen dus niet als uitgangspunt. Maar stel in relatie tot jouw product of dienst vragen naar hun motivaties en wat zij belangrijk vinden. Zo maar een paar vragen:

• “Wat vindt u belangrijk ten aanzien van …?”
• “Wat zijn de grootste knelpunten die u ervaart met …? In welke richting ziet u zelf een oplossing?”
• “Wat zijn uw belangrijkste doelstellingen voor … (korte/lange termijn/dit project)?”
• “Hoe denken anderen binnen uw organisatie hierover?”
• “Kunt u een ideale situatie schetsen?”

Tip. Ga samen met je collega’s brainstormen en bedenk zoveel mogelijk redenen van klanten om jullie product of dienst af te nemen. Bedenk er vervolgens vragen bij.

Tip. Zijn er binnen jullie bedrijf medewerkers die jouw klanten bezoeken of op ‘niet commerciële basis’ met jullie klanten werken? Ik denk hierbij aan service medewerkers of monteurs, mensen die gedetacheerd zijn, of adviesdiensten verrichten. Ga eens met deze mensen praten en stel ze vragen over jullie klanten (wat er speelt en waar ze problemen mee hebben).

5. Leer van je fouten

Fouten maken is geen probleem. Telkens dezelfde fouten maken is wel een probleem. Verkopen is een lastig vak. Je leert beter verkopen door te doen en ervaring op te bouwen. Je doet het in ‘real time’. Maar ook buiten de normale verkooptijd kun je actie ondernemen om jezelf naar een hoger plan te tillen.

Tip. Oefen samen met collega’s moeilijke situaties. Ga net zo lang door tot de oplossing of werkwijze een tweede natuur is geworden.

Tip. Ga af en toe met een collega op stap. Kijk hoe zij het doen. Je kunt veel van elkaar leren!

Geef na elk verkoopgesprek antwoord op de volgende vragen:

• Wat is de belangrijkste motivatie van deze klant?
• Stelde ik voldoende vragen?
• Liet de klant voldoende aan het woord?
• Wat deed ik goed?
• Wat had ik het beter kunnen?

Wanneer jij jezelf stap voor stap verbetert is er op den duur geen houden meer aan!

PS. Ben je op zoek naar goede ideeën? Je leert nieuwe en verrassende inzichten in de verkooptraining ‘De deal sluiten en effectief omgaan met bezwaren’.