Geweldig je hebt een afspraak gemaakt met een potentiële klant. Het ‘echte’ werk kan nu eindelijk beginnen. Helaas kan er dan nog veel verkeerd gaan. In dit artikel vind je de 7 belangrijkste zonden van het verkoopgesprek. En hoe ze te voorkomen.

1. Onvoorbereid op bezoek komen

Eigenlijk is er al iets mis wanneer je veronderstelt dat ‘het échte werk nu pas begint’. Je legt de basis voor een productief verkoopgesprek in het (koude) acquisitiegesprek. Daarin moet je al een of meer concrete behoeften boven tafel halen.

Het draait er niet om zoveel mogelijk afspraakjes te sprokkelen. Jij wilt toch verkoopgesprekken voeren die iets opleveren?

Ga je op stap met het idee ‘ik zie wel wat er van komt’, dan is de kans groot dat het verkoopgesprek op niets uitloopt. Of dat je er lang niet uithaalt wat er in zit.

Kortom: je hebt een concreet doel voor ogen en weet in ieder geval al iets over de redenen voor de prospect om met jou in gesprek te gaan.

Tip. Google je gesprekspartner en kijk op sociale media. Op LinkedIn vind je vaak een compleet CV. Als mensen actief zijn leer je ook meer over hun ideeën en meningen. Het kan interessante aanknopingspunten bieden. Je komt wellicht ook bepaalde interesses of gevoeligheden op het spoor.

2. Geen agenda bepalen

Slechte voorbereiding en niet goed weten wat je met de klant wilt bespreken leidt al gauw tot geklets in de ruimte. Als je weet wat je wilt bespreken met de klant, kun je prima aan het begin van het gesprek de agenda bepalen.

Koppel bijvoorbeeld terug naar de telefonische afspraak en benoem de belangrijkste zorgen van de prospect. Vertel wat je met hem wilt bespreken. Geef de ander ook de gelegenheid zijn eigen onderwerpen aan te dragen. Hiermee maak je een zakelijke en correcte indruk.

Tip. Gebruik de DIP-formule. Dip’pen staat voor: doel, inhoud en procedure.

3. Over koetjes en kalfjes praten

Veel verkopers denken dat ze eerst het ijs moeten breken door een rundveegesprek aan te knopen. Ze praten over het weer, prijzen de klant om zijn mooie kantoor of een ander onderwerp dat helemaal niets met het werkelijke doel van hun komst te maken heeft.

Je voert verkoopgesprekken met een bepaald doel. Jij weet het, maar de klant weet het net zo goed. Hij verwacht dat je het initiatief neemt en niet zijn tijd verprutst met prietpraat. Voor vriendschappelijke kletspraatjes zijn veel leukere plaatsen te bedenken dan het kantoor van de klant!

Jij wilt toch ook alles uit je verkoopgesprekken halen? Het draait er om de behoeften van de klant helder te krijgen en deze vertalen naar in concrete eisen en wensen. Je leert het in de verkooptraining ‘Scoren met je verkoopgesprekken.

4. Weinig tot geen vragen stellen

Veel verkopers stellen enkele oppervlakkige vragen over de situatie van de klant. Als de klant dan zoiets zegt als:

“Ik vindt …. wel wat vervelend.” of “We hebben problemen met …”

Dan zien zij dat als een sein om hun oplossing te presenteren. Fout! Je moet eerst samen met de klant het probleem verder uitdiepen en vragen stellen over de negatieve gevolgen van het probleem.

Vervolgens stel je ook vragen over wat hij wil bereiken. Of anders gezegd: welke resultaten hij voor ogen heeft. Pas als dit duidelijk is, kun je beginnen met je verkooppresentatie.

5. Te snel beginnen met je verkooppresentatie

Omdat dit zo belangrijk is kom ik er nog een keer op terug. In mijn trainingen las ik tijdens rollenspelen vaak een pauze in zodra de verkoper begint aan zijn productpresentatie. De vraag is dan heel simpel:

“Weet je voldoende over de behoeften van de klant of prospect om nu met je presentatie te beginnen?”

99 van de 100 keer is dat niet het geval. Wacht net zo lang met het presenteren van je oplossing totdat je voldoende weet over de problemen en de behoeften van de klant. Heeft hij concrete eisen en wensen uitgesproken?

Is dat laatste het geval? Dan kun je naar een oplossing toewerken, niet eerder. Als je zondigt tegen deze vuistregel, zorg er dan voor dat je een kei bent in het oplossen van bezwaren!

6. Te vroeg beginnen met afsluiten

Voortijdig beginnen met afsluiten is een perfect recept voor bezwaren! Uit onderzoek van Huthwaite blijkt dat voorbarig afsluittechnieken toepassen averechts werkt. Pas dus op. Je moet eerst de problemen en behoeften van de klant in kaart brengen, vervolgens samen zoeken naar een passende oplossing en pas daarna kun je een concrete vervolgstap suggereren.

Als je het eerste deel van het gesprek volgens de regels van de kunst hebt gevoerd, is het gemakkelijk. Raffel je het verkoopgesprek af en ben je de hele tijd aan het woord? Dan is de kans groot dat jouw missie mislukt. Je kunt wel aftasten hoe de klant over je voorstel denkt, bijvoorbeeld met een testafsluiting:

“Wat vindt u mooier, de rode of die groene?”

“Is dit wat u voor ogen hebt?”

of een vraag stellen die de klant richting de oplossing stuurt:

• “Kunt u mij iets meer vertellen over uw wensen ten aanzien van…?”
• “Aan welke eisen moet … voldoen?”

7. Geen toezeggingen vragen

Je verkoopgesprek had een doel, nietwaar? Heb je dat doel ook behaald? Veel verkoopgesprekken eindigen zonder dat de verkoper een stap voorwaarts heeft gemaakt. Een stap voorwaarts is een concrete afspraak over een bepaalde actie. In het ideale geval sluit je de deal. Maar je kunt in dit verband ook denken aan een verkoopdemonstratie, een gesprek met anderen binnen het bedrijf, een bezoek aan jouw bedrijf of het maken van een voorstel.

Dat laatste is uitsluitend een stap voorwaarts indien je ook een concrete afspraak hebt gemaakt over de (persoonlijke) presentatie van het voorstel of feitelijk al overeenstemming hebt bereikt.

“Ik stuur het wel op en dan hoor ik van u!” is meestal geen stap voorwaarts. Het is te vrijblijvend. Een voortzetting van de status quo. Of erger: het is een trucje van de klant waarmee hij de verkoper het bos in stuurt. De ultieme stap voorwaarts is natuurlijk de order.

---

Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…