Ben je op zoek naar namen van bedrijven waarmee je zaken kunt doen? En zijn die lastig te vinden? Dan heb ik een grappig idee voor je…?!
Kijk dan eens op de websites van je belangrijkste concurrenten. Veel ondernemingen presenteren trots de bedrijven waarmee zij nu of in het verleden zaken hebben gedaan. Op deze manier maak je snel en gemakkelijk een lijst van prospects. Het grote voordeel: je weet vrijwel zeker dat deze prospects ‘in de markt zijn’!
Goede redenen voor contact maken…
Wanneer je deze bedrijven benadert is het belangrijk een goede reden te geven voor een eventuele overstap. Bedenk dus op welk punt jij beter bent dan de concurrent en speel daar op in, het liefst door middel van een probleemvraag. Je weet bijvoorbeeld dat de concurrent wel eens wat steken laat vallen en soms te laat aflevert. Dan kun je de volgende vraag stellen (zonder de concurrent te noemen):
“Ondervindt u wel eens knelpunten bij de levering aan uw klanten omdat bepaalde onderdelen (of grondstoffen) niet meer op voorraad zijn?”
Indien antwoord positief:
“Welke impact heeft dat gehad op de relatie met uw klant?”
Dit type vraag noemt men een ‘implicatievraag’. Wanneer mensen daar een voor jou positief antwoord op geven, bijvoorbeeld: “Ja, dat was een bijzonder vervelende situatie!” of “Dat was nogal vervelend?” Dan is de kans groot dat het probleem voor de klant gaat leven en je op die manier een ingang creëert.
Weet je het niet?
Een andere methode is op zoek te gaan naar ontevredenheid bij de prospect. Vraag bijvoorbeeld:
“Kunt u enkele punten noemen waarover u op dit moment bij uw huidige leverancier zeer tevreden bent?”
En dan pas:
“Zijn er naar uw smaak ook zaken die voor verbetering vatbaar zijn?”
Vraag nooit: “Bent u tevreden met uw huidige leverancier?” Dat lokt vrijwel altijd een voor jou negatief antwoord uit (“Ja, hoor!”). Zie ook: Deze domme vraag mag je nooit stellen
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…