Heb je het wel eens meegemaakt? Je geeft een verkooppresentatie van je product of dienst en de klant lijkt maar niet te begrijpen waarom het zo’n geweldig idee is om met jou in zee te gaan. Hij wuift alle voordelen achteloos weg en komt met allerhande bezwaren en tegenwerpingen. Het lijkt wel alsof elk argument de spanning verder opvoert en de kortsluiting compleet maakt.
Niet willen of niet kunnen begrijpen?
Zullen wij eerst afrekenen met ‘niet willen begrijpen’? Wanneer je een afspraak met een klant hebt, is het meestal geen kwestie van ‘niet willen’. De klant wil graag dat het verkoopgesprek goed verloopt. Daar heeft hij zelf ook baat bij. Mislukte verkoopgesprekken zijn een verspilling van zijn tijd. Veeleer is het een kwestie van ‘niet kunnen’. Klanten zijn niet dom, dus moeten wij de fout bij onszelf zoeken. Hoe zit dat in elkaar?
Voor jou is het vanzelfsprekend
Jij kent je product of dienst van haver tot gort. Jij weet alles over de geweldige voordelen. Je bent er van overtuigd dat het goed is voor de klant. Kortom: nut en noodzaak zijn voor jou gesneden koek.
Feitelijk is dat het eerste struikelblok. Jouw overtuiging staat een goede en beargumenteerde uitleg in de weg omdat je het zo vanzelfsprekend vindt.
Het zelfde effect zie je ook tijdens discussies. Daarin gaan mensen veelal uit van hun eigen overtuigingen of ervaringen zonder deze voldoende toe te lichten of objectief te beargumenteren. Overtuigingen en ervaringen zijn subjectief. De kansen op onbegrip en weerstanden nemen daardoor toe.
Een kennisvoorsprong is natuurlijk prettig, maar kan dus ook tegen je werken. De kans is groot dat je zonder dat je het zelf in de gaten hebt allerlei belangrijke zaken vergeet te vertellen.
Neem de proef eens op de som en leg aan iemand uit hoe hij bijvoorbeeld met een bepaald computerprogramma (waarmee je zelf heel handig bent) moet werken. Grote kans dat je belangrijke stappen vergeet, waardoor de ander er geen touw meer aan kan vastknopen.
Denk ook nog even terug aan je eerste autorijles. Niets was vanzelfsprekend. Zelfs de auto netjes op de weg houden was nog moeilijk die eerste keer.
Verschillende belevingen
Een veel gemaakte fout is niet aansluiten bij de belevingswereld van de klant. Mensen horen graag informatie die relevant is voor hun situatie. Je dient daarmee rekening te houden met de voorbeelden die je geeft. Trainers hebben er ook mee te maken. Wanneer je dienstverleners een voorbeeld geeft van productverkoop, ben je ze kwijt. Vroeger raakte ik (inwendig) wel eens geïrriteerd wanneer ik een verhaal vertelde uit mijn vroegere tijd als verkoper van verzekeringen. Dan kreeg je steevast te horen:
“Bij ons is dat allemaal anders!”
Aanvankelijk dacht ik dan wel eens:
“Sufferds, waarom begrijpen jullie dit niet? Vervang verzekering voor product x of y en je hebt een identieke situatie! Is dat nou zo moeilijk?”
Inderdaad: dat was moeilijk. Niet zij waren de sufferds, maar ik zelf. Het probleem zou nooit ontstaan zijn wanneer ik zelf het woord verzekering had vervangen door de naam van hun product of dienst. Relevantie is een belangrijk aspect bij het leerproces van volwassenen. Tot op zekere hoogte is een verkoopgesprek ook een leerproces voor de klant.
Mensenhandel?!
Ooit gaf ik training aan verkopers in de detachering. Voordat ik goed en wel was begonnen vroeg iemand:
“Meneer een tijdje geleden hadden wij ook training en moesten wij in de rollenspelen paperclips verkopen. Daarover kun je helemaal niets vertellen. Wij zitten in de mensenhandel!”
Ik stelde haar gerust en gaf aan dat ik me uitsluitend op mensenhandel zou richten. Ze was opgelucht. De betreffende trainer liet ze waarschijnlijk een paperclip verkopen omdat je daarover weinig kunt vertellen. Dus zat er nog wel een gedachte achter.
Niet aansluiten bij wat de ander al weet
Succesvolle verkopers en sprekers weten het maar al te goed: je moet starten vanuit een voor de ander herkenbare uitgangspositie. Dat geeft naast herkenning ook een gevoel van verbondenheid. Regelmatig hoor je dan na afloop van een presentatie:
“Hij begreep precies wat ons bezighoudt!”
Vanuit deze positie kun je prima samen op weg gaan om nieuwe dingen te verkennen. Maar wanneer alles nieuw is, dan is de kans groot dat de zaak in de lucht blijft hangen. Ze herkennen het niet omdat ze te grote gedachtesprongen moeten maken.
Geen zijpaden bewandelen
Probeer je verhaal zo eenvoudig mogelijk te houden en wijk niet af van de grote lijn. Wanneer je zijpaden bewandelt en jezelf verliest in allerhande details, raak je de ander geheid kwijt. Hoe meer je er omheen vertelt, hoe groter de kans dat de ander het niet meer kan volgen of in verwarring raakt.
Minder is meer. Beperkt jezelf tot wat je noodzakelijkerwijs moet vertellen en laat verder alle franje achterwege. Vat af en toe samen wat je zojuist hebt gezegd en vraag om een reactie.
Denk aan de bekende LSD-regel
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…