Stel je eens een wereld voor zonder mobiele telefoon. Ik geef toe het is lastig. Maar het gaat even om het idee. In zo’n wereld zonder mobieltjes heeft vrijwel iedereen een vaste telefoonlijn. Als ze iemand willen bellen gaat dat dus vanuit het huis of kantoor.

Stel nu eens dat jij zo’n mobiel apparaat bedenkt. Zou dan iedereen er gelijk eentje willen hebben? Dat zou wel eens kunnen tegenvallen.

De uitvinding verkopen

Je neemt een kloek besluit en wijdt de volgende maanden helemaal aan het maken mooi draagbaar apparaat. Toegegeven het is nog een beetje groot. Meer een walkie talkie met een lange antenne. Maar toch. Je kan er overal mee naar toe en vanuit veel locaties bellen. Telefooncellen zijn straks overbodig.

Nu is er nog slechts één dingetje: het apparaat op de markt brengen. Dat zou wel eens lastiger kunnen zijn dan je denkt. Mensen hebben aanvankelijk nog geen idee waarom het zo handig is als je de telefoon mee kan nemen. Ze zitten vastgeroest in oude gewoonten. Ze zeggen:

“Geen idee waarom ik buitenshuis zou moeten bellen. Trouwens altijd bereikbaar zijn lijkt me ook helemaal niet zo leuk. Dan heb ik nooit meer rust en vallen anderen me steeds lastig! Waarom zal ik het nu plotseling anders doen?”

Dan kan je ook nog tegenstand verwachten van alle bedrijven die de ouderwetse telefoons aan draadjes verkopen. Die roepen in koor: onze telefoon hoef je nooit op te laden. Geen gedoe met batterijen. Trouwens: de verbinding met zo’n draadje is veel beter dan door de lucht!

Moderne uitvindingen die weerstand opriepen

Mobiele telefoons zijn al weer enkele decennia gemeengoed. Het droogkopieerproces werd al in de jaren dertig van de vorige eeuw uitgevonden. Toch duurde het tot eind jaren vijftig voordat het commercieel iets voorstelde. Idem dito met de fax. En de beeldtelefoon? Ondanks voorzieningen zoals skype en FaceTime wilde dat jarenlang op de een of andere manier niet écht lukken. Daarvoor was een pandemie nodig om volledig ingeburgerd te raken.

Weetje: toen men met de eerste treinen ging rijden beweerde men dat het menselijk lichaam dergelijke hoge snelheden (zo’n kilometer of dertig, veertig per uur) niet zo kunnen verdragen!

Een belangrijke trend van deze tijd is ‘duurzaamheid’. Maar zeg eens eerlijk: hoeveel duurzame of energiebesparende apparaten heb je in huis? Het zou wel eens tegen kunnen vallen. Ondanks dat de voordelen op de lange termijn evident zijn.

De belangrijkste horde nemen

Een lastige horde voor de verkoop van nieuwe producten en diensten is het korte termijn perspectief van mensen. Wij moeten eerst extra investeren (au!) om het geld pas later terug te verdienen (ja, ja, dat moet ik eerst nog zien!). Wij vertrouwen het nog niet helemaal. Of helemaal niet. Zijn die besparingen écht zo groot?

De verkopers zeggen van wel. Ze schermen met koele cijfertjes en grafieken waaruit het voordeel klip en klaar blijkt. Maar…? Je weet wel: je hebt kleine leugens, grote leugens en statistieken. En dan nog …?! Zuinig autorijden is toch heel iets anders dan lekker scheuren. Het geluid van zo’n elektrisch karretje is toch drie keer niks?

Trouwens: hoever rijdt zo’n ding? Op z’n hoogst een paar honderd kilometer. Ik zie het al gebeuren dat we er dagen over doen om naar Zuid Europa te reizen. Mensen vergeten dan gemakshalve dat de meeste ritjes die ze maken vele malen korter zijn.

Een nieuw product of concept verkopen vergt een totaal andere instelling. Mensen vegen logische argumenten met een ferme zwiep van tafel. Het is niet de klant die moet veranderen, maar de verkoper en zijn maniertjes!

Wat moet er anders?

Welk type verkoper maakt een goede kans om totaal nieuwe ideeën aan de man te brengen? Volgens het boeiende boek ‘Selling the wheel’ is het de ‘closer’. Kenmerken van een closer zijn:

• Heeft veel energie.
• Is extravert.
• Is charmant: maar ook een beetje een manipulator.
• Heeft de bereidheid alles te doen wat er voor nodig is de deal te sluiten, waar, wanneer en hoe maakt hem weinig uit.
• Is zelf in het bezit van de ‘coolest toys’ (kortom: straalt uit dat hij een vernieuwer is).

Bij deze specifieke kenmerken hoort ook een setje vaardigheden. Het zijn vaardigheden waarvan wij trainers vaak zeggen: pas er mee op! Overdadig gebruik maakt vaak meer kapot dan je lief is. Denk aan vroeg beginnen met presenteren en veelvuldige afsluitpogingen. In conventionele situaties werken deze technieken protesten in de hand. Maar in de handen van een closer gecombineerd met nieuwe ideeën zijn ze goud waard:

• Kwalificeren.
• Presenteren.
• Bezwaren oplossen.
• Afsluiten.

Bij nieuwe producten (ideeën / concepten) werkt logica dus niet zo goed. Dan moet je als een soort standwerker een showtje opvoeren en visioenen oproepen. Het gaat er om dat je de emotionele barrières van je klanten slecht.

Geen tijd voor twijfelaars

Blijf vooral niet te lang stilstaan bij de twijfelaars. Die doen het nu toch niet. Ze verspillen je tijd. De twijfelaars komen later aan bod wanneer je een schare volgers hebt gekregen en de kuddementaliteit de overhand krijgt. Maar dan is de closer al weer met iets nieuws bezig. Dat geneuzel boeit hem niet. Dus die fase maakt hij niet meer mee.