De titel van dit artikel klinkt een beetje cryptisch. Wanneer klanten het met je eens zijn, dan is de deal toch binnen handbereik? Of toch niet? Hoe zit dat?

Wellicht reageer je op de titel van deze blog met:

“Je verkondigt regelmatig dat bezwaren juist geen teken van interesse zijn. En nu komt de klant niet met bezwaren en is het weer niet goed. Nu kan ik er geen touw meer aan vastknopen. Leg dat eens uit!”

Het is een terechte opmerking. Echter, tijden veranderen en dus ook inzichten. De auteurs Matthew Dixon en Brent Adamson van het boek ‘The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation’ komen op basis van gedegen onderzoek tot opmerkelijke conclusies.

Voordat ik daar verder op in ga, is het is belangrijk onderscheid te maken naar het soort verkoop. Je hebt 2 uitersten:

1. Eenvoudige verkooptrajecten.
2. Complexe verkooptrajecten.

Uiteraard zit er tussen deze uitersten nog een hele wereld. Laten we zeggen van wit, naar grijs en zwart.

Tip. Ga voor jezelf eens na hoe dat voor jouw soort verkoop zit en pas je verkoopstijl daarop aan.

Eenvoudige verkooptrajecten

In eenvoudige verkooptrajecten is het voor de klant gemakkelijk om een besluit te nemen. De belangen en risico’s zijn relatief gering. Meestal zijn er weinig mensen bij de besluitvorming betrokken. Ze noemen dit ook wel ‘dozen schuiven’.

In dergelijke verkooptrajecten is het de hard werkende verkoper die de grootste kans op orders maakt. Het betekent vooral op de spreekwoordelijke deuren kloppen. In de eenvoudige verkoop werken traditionele verkoopmethoden vaak prima.

Complexe trajecten

Naar mate er voor de klant meer op het spel staat neemt de complexiteit van de verkoop toe. De belangen en risico’s zijn groter. Er zijn meer mensen bij de besluitvorming betrokken. Trajecten duren maanden tot soms wel meerdere jaren.

Sinds de jaren ’80 van de vorige eeuw gaan verkopers deze complexe trajecten in met consultatieve verkoopmethoden. Denk hierbij aan SPIN Selling en Solution Selling. Kenmerkend voor deze trajecten is dat verkopers eerst zorgvuldig de behoeften van hun klant inventariseren en vooral lang wachten met het doen van voorstellen. Het heeft jaren prima gewerkt.

Wat is er mis met de consultatieve verkoop?

Helaas heeft deze prachtige methode wat aan scherpte verloren doordat de omstandigheden zijn veranderd. Enerzijds kunnen klanten zich gemakkelijker oriënteren via elektronische media en zijn ze beter dan ooit geïnformeerd. De verkoper als informatiebron lijkt minder interessant voor klanten.

Tip. Bedenk dat je met informatie nog steeds prima kunt scoren. Hoe? Door op klantproblemen in te haken waar de meeste van jouw klanten niet bij stil staan. Als je ze een soort eureka gevoel kunt geven, maak je een goede kans op een effectief vervolg.

Anderzijds zijn klanten minder bereid de verkoper een ’training te geven in hun problemen’. Ze nemen verkopers die eerst uitgebreid op onderzoek uitgaan minder serieus. Ze redeneren: dat had je van te voren moeten uitzoeken. Ik heb geen tijd voor langdradige interviews.

Let op. Dit geldt vooral voor hoger geplaatste managers. Topmanagers hebben over het algemeen heel weinig tijd en zijn dus minder bereid allerlei vragen te beantwoorden. De sleutel is: een goede voorbereiding!

Hoe onderscheid je jezelf?

Een ander probleem van de consultatieve verkoop is evident. Wanneer verkopers van concurrerende bedrijven allemaal goed hun werk doen, krijgen klanten min of meer hetzelfde probleem te horen. Ergo: de aangeboden oplossingen lijken als twee druppels water op elkaar.

Hier heb je het antwoord op de vraag uit de inleiding: de klant is het roerend met je eens, maar ziet geen verschil tussen jouw oplossing en de oplossing van je concurrent. Dus gaat de opdracht naar de leverancier die de gunstigste voorwaarden biedt.

Wanneer klanten minder geneigd zijn om jouw vragen te beantwoorden en het je niet lukt om de klant een nieuw inzicht te verschaffen, ga je dus een ongewis avontuur aan. Klanten willen graag met verkopers spreken, maar ze willen niet hun tijd verdoen met de zoveelste verkoper die hen iets vertelt wat ze zelf al weten.

Wil jij een goede kans op een opdracht maken? Verschaf de klant dan een nieuw inzicht. Denk aan het eerder genoemde eureka gevoel. Daartoe zul je zelf het initiatief moeten nemen.

Dit is ook de reden waarom de verkoper die zich vooral op de relatie richt, het relatief zo slecht doet. Deze schurkt te dicht tegen de klant aan en daagt de klant onvoldoende uit.

Pas op. Ik kom verkopers tegen die de relatie met hun klanten voorop stellen. Veel klanten zitten er echter helemaal niet op te wachten. Uit het onderzoek van Dixon en Adamson bleek dat op relatie gerichte verkopers het in alle soorten verkoop het slechtst presteren. Is die relatie dan niet belangrijk? Nee, dat niet. Het is de aard van de relatie waar het om draait.

Hoge eisen

Het verschaffen van nieuwe, originele, inzichten vergt nogal wat van de verkopende organisatie. Het betekent dat men de koppen bij elkaar steekt en grondig nadenkt over unieke oplossingen voor klanten. De organisatie (productontwikkeling, technici, marketing en verkoop) structureert haar oplossingen zodanig, dat alleen zij deze oplossingen kunnen leveren.

Daarvoor is een uitmuntende kennis van de bedrijfsprocessen van klanten noodzakelijk. Jij bent de expert op jouw vakgebied. Je weet over dit onderwerp meer dan de klant. De klant leert van je.

Radicaal andere aanpak van het verkoopgesprek

Het hele idee is dat je het gesprek anders insteekt. Je begint een verhaal te vertellen en dus niet met vragen stellen. Je suggereert dat de klant een bepaald probleem heeft. Je bent blij als hij dit probleem erkent, maar jouw oplossing nog niet accepteert.

De reden: omdat jouw oplossing er een is waar de klant zelf nog niet bij stil heeft gestaan. Vandaar dat je het aanvankelijk ook niet met elkaar eens bent. Het vergt een grote vaardigheid van de verkoper om dit op een tactische manier te doen.

Zodra de klant bevangen is door het eureka gevoel, ben je een stap dichter bij de opdracht. Waarom? Omdat alleen jullie deze opdracht kunnen uitvoeren.

Het is essentieel dat jouw oplossing voldoende unieke kenmerken bevat. Wanneer dit niet het geval is heb je de klant gratis consultancy aangeboden. Het risico is aanwezig dat hij met jouw oplossing gaat leuren bij de concurrent. Aardige kans dat er altijd eentje tussen zit die het goedkoper aanbiedt.

---

Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…