Je kent vast het gezegde “telling ain’t selling!” Men doelt er daarmee op dat je weinig verkoopt louter door het noemen van kenmerken en voordelen. Maar dat is niet het hele verhaal. Het gaat nog een stapje verder. Hoe dan?
Op zijn Nederlands zeggen we: “Praatjes vullen geen gaatjes!” Met gebabbel verkoop je niks. Ik moet je bekennen dat ik ook wel eens in deze valkuil ben gestapt. Nog niet eens zo lang geleden. Ik gaf training aan een groepje detaillisten in de interieurverzorging. Denk daarbij aan dingen zoals bijvoorbeeld behang en gordijnen. Door de Coronacrisis konden deze verkopers op dat moment niet vanuit hun winkel verkopen, maar gingen bij hun klanten thuis op bezoek.
Het lijkt een perfecte match omdat Ik zelf ook de nodige verkoopervaring bij mensen thuis heb. Maar dan wel in een andere tak van sport (verzekeringen). Dus gaf ik wat voorbeelden op basis van deze ervaringen. Helaas is het dan zo dat mensen vaak niets zeggen als zulke voorbeelden niet aanslaan. Dat krijg je achteraf te horen. Toen was het:
“We herkennen ons er niet in hoor, bij ons is dat toch écht anders!”
In zekere zin is dat natuurlijk kletskoek. Want een groot deel van de situaties waren identiek, alleen het product was anders. Maar in de mechanismen zat feitelijk weinig tot geen verschil. Maar dat zien mensen niet. Je kunt het ze niet kwalijk nemen. Ze gaan uit van hun situatie. Bij hen is toch écht alles anders! Ze willen behang en gordijnverhalen horen! Want dat is hun tak van sport. Geef ze eens ongelijk!
Paperclips of mensen?
Ooit gaf ik training aan een groepje medewerkers van een detacheringsbureau. Gelukkig waren deze mensen lekker assertief. De training was nauwelijks begonnen toen iemand me vroeg:
“Als u voorbeelden geeft en we gesprekken moeten oefenen, gaat het toch wel over ons beroep, toch?”
Gelukkig was waren we daar nog helemaal niet aan toegekomen en dus vroeg ik belangstellend:
“Hoe bedoel je?”
Ze zei: “Nou een tijdje geleden kregen we les van een andere trainer en die liet ons een paperclip verkopen. Nou, daar hebben we dus helemaal niks aan, want wij zitten in de mensenhandel!”
Dat laatste zei ze met een brede grijns. Ik kon haar geruststellen: we zouden het uitsluitend over mensenhandel hebben en niet over paperclips. Overigens verdedigde ik mijn collega nog wel zwakjes met:
“Hij doet dat omdat je over paperclips weinig kunt vertellen. Het dwingt je tot een andere aanpak!”
Gelukkig vroeg daarna niemand:
“Maar kan je over paperclips dan wel zinnige vragen stellen?”
Ik heb geen idee! De les is hopelijk duidelijk. Of je nou trainer of verkoper bent (eigenlijk zitten we in hetzelfde beroep) mensen willen dat je het over hun specifieke situatie, hun zorgen en hun behoeften hebt.
Tip. Let ook op de lichaamstaal van je klanten. Lijken ze geïnteresseerd? Enthousiast? Verveeld? Knikken ze instemmend?
Verhalen kunnen prima werken, mits…?
Je leest dus wel eens het advies dat je verhalen aan je klanten moet vertellen. Verhalen van tevreden klanten en hoe zij jouw product of dienst ervaren. Ik hoop dat met deze voorbeelden duidelijk is, dat je jezelf op glad ijs begeeft zolang je nog niet weet wat mensen belangrijk vinden. Een voorbeeld: waarom gebruiken mensen zonwering?
- De ene wellicht om lekker in de schaduw te kunnen zitten.
- Het felle zonlicht buitenhouden.
- Een ander wil een koel huis.
- Er zijn ook mensen die graag lamellen of een soort luxaflex willen hebben, vooral om de inkijk tegen te gaan.
- Ter decoratie.
- Et cetera.
Ik bedoel maar: min of meer hetzelfde product, maar andere koopmotieven. Dus andere redenen waarom mensen er warm voor lopen. Als je in zo’n geval de verkeerde voorbeelden geeft, of voorbeelden waarin de ander zich niet herkent, ook al zijn de mechanismen identiek, dan sla je de plank volledig mis. Zoals ik deed bij de interieurverzorgers.
Als ik de verhalen ietsje had aangepast, en behang als voorbeeld had genomen, dan zou men dat wel herkend hebben. Maar geleuter over verzekeringen? Kom nou zeg!
Vraag mensen eerst naar hun ervaringen. Vraag wat ze goed vonden en waarover ze minder gelukkig waren. Vraag wat ze belangrijk vinden. Geef pas als je daar een goed beeld van hebt relevante voorbeelden.
Kortom: verhalen vertellen kan prima werken, maar dan moeten die wel herkenbaar zijn voor klanten! Lees ook: De juiste koopargumenten zoeken en vinden.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…