Verkopers die over een goed netwerk beschikken hoeven vaak weinig tot niets aan koude acquisitie te doen. Een van de grootste fouten die je bij netwerken kunt maken is het contact aan te gaan met de intentie om ‘te nemen’. Je hoort vaak zeggen ‘je moet eerst en vooral onbaatzuchtig blijven geven’.
Men vervolgt dan met ‘vroeg of laat beloont de ander jouw inspanningen en gunt je de opdracht’. Dat is echter nog maar de vraag…?!
Opereren op basis van wederkerigheid
In het algemeen opereren mensen op basis van het wederkerigheidsprincipe. Het idee is tamelijk simpel: je geeft iets aan iemand en de kans is dan groot dat deze persoon in ruil daarvoor iets terugdoet (of geeft). Ze willen de balans herstellen. Mensen voelen zich daartoe tot op zekere hoogte moreel verplicht.
Het wederkerigheidsprincipe is een krachtig overtuigingsmiddel in het sociale verkeer. Maar het werkt niet altijd en bij iedereen en ook niet in even grote mate.
Over gevers, nemers en matchers
Het is bijzonder interessant om te luisteren naar Adam Grant. Hij heeft de effecten van ‘geven en nemen’ grondig bestudeerd. Neem even rustig de tijd voor zijn boeiende en vermakelijke TED Talk.
Het verschil met zakelijke relaties
Zakelijke relaties verschillen van relaties in de privésfeer. Wanneer je zakelijk met elkaar omgaat spelen er andere verwachtingen en soms ook onuitgesproken vermoedens. Mensen denken regelmatig:
“Waarom doe jij dit allemaal? Wil je er straks soms iets voor terug?”
Het maakt ze soms schichtig. Het kan er toe leiden dat ze weigeren om de ‘gift’ aan te nemen omdat ze verwachten vroeg of laat een tegenprestatie te moeten verrichten. Daarnaast moet je niet uit het oog verliezen dat in zakelijke relaties geld een belangrijke rol speelt. Wanneer jij dus iets (extra’s) voor een klant doet, ziet de klant lang niet altijd in dat hij dit hoeft te belonen. Hij had toch voor het product of dienst betaald? Is dat soms niet genoeg?
Het evenwicht bewaken
Een belangrijke pijler onder menselijke relaties is een zekere mate van evenwicht. Wanneer dit evenwicht verstoord raakt, gaat het met de relatie regelmatig snel bergafwaarts. Een van beide partijen krijgt er genoeg van. Dat kan zowel de gever als de nemer zijn. Hieronder vind je enkele voorbeelden.
Ongevraagd geven
Het is een valkuil die bijvoorbeeld speelt bij professionele dienstverleners. Ze komen met iemand in contact en zien dat ze deze persoon kunnen helpen. Ze geven ongevraagd advies zonder er iets voor terug te verwachten.
Dat kan verkeerd uitpakken. De ontvanger kan het opvatten als een slim opstapje tot een zakelijke deal. Men denkt:
“Waar zit het addertje onder het gras?”
De ontvanger vat de gift niet meer op als ‘onbaatzuchtig’ maar veronderstelt dat de dienst in eigenbelang is van de gever. Anderen vatten ongevraagde adviezen soms op als kritiek. Het wordt helemaal stekelig wanneer mensen er van overtuigd zijn iets goed te doen en de dienstverlener zegt met zoveel woorden ‘je doet het helemaal fout!
Tip. Tast eerst af of de ander het advies op prijs stelt.
Geven en blijven geven
Het is een veeg teken wanneer je blijft geven en de ander er niets voor terugdoet. Mensen gaan de giften zien als de gewoonste zaak van de wereld. Soms zelfs als hun recht. De gever ondergraaft zijn eigen positie. Er zijn mensen die gewoon blijven aannemen zonder er ooit iets voor terug te geven. Ze redeneren:
“Moet je maar niet zo gek zijn om van alles weg te geven!”
Ken je het gezegde:
“Alles wat je voor niets geeft is waardeloos en wordt als zodanig beoordeeld.”
Vroeg of laat roept dat teleurstellingen op bij de gever en dan loopt en relatie snel op de klippen.
De ander kan niets teruggeven
Wij verliezen soms uit het oog dat de ander niet kan (of wil) teruggeven. Niet kunnen speelt bijvoorbeeld wanneer de ontvanger geen beslissingsbevoegdheid heeft of te weinig invloed. Wanneer je bijvoorbeeld blijft geven aan iemand die beschikt over een voor jou verkeerd netwerk, dan kan de ander niets teruggeven.
Niet willen speelt uiteraard ook een rol. Soms zijn de giften zo overdadig dat de ander zich er voor schaamt om het aan te pakken. Menigeen reageert daarop met het ontlopen van de gulle gever.
Conclusie: onbaatzuchtig geven is helemaal niet zo gemakkelijk als het lijkt. Het is een speelveld vol voetangels en klemmen. Het levert lang niet altijd de gewenste resultaten op.
Advies: bewaak de grenzen. Geven is een uitstekend idee, maar houd wel in de gaten dat de zaak niet uit het lood dreigt te raken. Dan kan het heel verstandig zijn om op de rem te trappen.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…