Hoe pak je het aan wanneer je klant twijfelt tussen een duurder product of dienst en de goedkopere variant ervan? Je vind in deze verkooptip een alledaags voorbeeld met een slimme oplossing voor dit veel voorkomende probleem.

Een aankomende horecaondernemer staat in de showroom van een handel in professionele keukens. Hij kijkt vol ontzag naar een prachtige en bijzonder functionele keuken. Hij vindt de keuken helemaal te gek. Maar als hij het prijskaartje ziet schrikt hij zich een hoedje. De investering is ruim boven zijn budget.

Hij kijkt verder rond in de showroom en ziet goedkopere keukens die wel binnen zijn budget passen maar duidelijk minder mooi zijn. Bovendien twijfelt hij over de kwaliteit. Hij keert tenslotte weer terug naar de mooie, maar helaas te dure keuken. De verkoper heeft zijn gedrag ook opgemerkt en loopt naar hem toe en knoopt een praatje met hem aan. De klant stelt eerst wat vragen over de functionaliteit en de kwaliteit van de keuken. Vervolgens zegt hij:

“Helaas gaat deze keuken mijn budget te boven!”

De verkoper stelt de volgende vraag:

“Stel nu eens dat u een jaar of zo verder bent. Uw zaak bloeit en groeit. Hoe zou u dan tegen deze investering aankijken?” [korte pauze]

“U geniet van de praktische functionaliteit en de keuken ziet er, daar ben ik zeker van, nog steeds zo uit als u hem hebt aangeschaft. Denkt u dan dat u een goede keuze hebt gemaakt?”

De klant denkt diep na. Het is duidelijk dat hij zich een voorstelling maakt van hoe het is om in deze keuken te werken. Na een lange stilte spreekt hij het verlossende woord:

“Tja… nu ik erover nadenk realiseer ik me dat ik dan niet meer over de investering nadenk. Maar wel geniet van deze prachtige keuken. Ik doe het!”

Twijfelen jouw klanten ook tussen duur en goedkoop?

Geef ze dan eventjes rustig de tijd om zich in de situatie in het leven. Zeg niets terwijl ze nadenken. Wacht rustig op hun reactie. Laat ze de goedkopere en duurdere optie vergelijken. Roep beelden op. Je kansen op een geslaagde deal nemen daardoor flink toe.

Help de klant door gerichte vragen de resultaten die hij boekt met jouw product of dienst visualiseren.

---