Het waren pittige onderhandelingen en je hebt er hard voor moeten knokken, maar nu lijkt het einde toch in zicht. Je gaat vandaag de deal van je leven sluiten.Maar dan…? Het gesprek begint plezierig. Je neemt alles nog eens met elkaar door. En dan…? Dan zegt de klant plotseling:
“Maar zo hebben wij helemaal niet afgesproken!”
De klant maakt misbruik van de situatie. Je bent op zo’n moment kwetsbaar omdat je er van uit ging de deal af te ronden. En dan nu dit weer! Hoe pak je dat aan?
Of je het nu leuk vindt of niet: onderhandelen is te vergelijken met een spel. Toegegeven voor jou een spel met een hoge inzet, maar toch een spel. Bij een spel moet je altijd bedacht zijn op onverwachte manoeuvres van je ‘tegenstander’. Ik bedoel dit niet in de zin van ‘er een gevecht van maken’, maar een spel met tegenstrijdige belangen. Met deze wetenschap in het achterhoofd, speel je het spel gewoon mee. Maar dan het liefst wel op je eigen voorwaarden.
Wanneer klanten met onverwachte eisen komen, is de verleiding groot om dan maar toe te geven. Het is precies waar de ander op speculeert. Vooral niet doen! En als het dan écht niet anders kan, geef dan nooit zonder slag of stoot toe.
Tip. Lees ook het artikel “Pas op voor de salamitactiek.”
Het zekere voor het onzekere nemen
Voorkomen is beter dan genezen. Maak tijdens de gesprekken aantekeningen en gespreksverslagen. Stuur een samenvatting van de tot dan toe gemaakte afspraken naar de klant. Daarmee wapen jij jezelf tegen spelletjes van de ander. Wees altijd voorbereid op:
“Dat hebben wij helemaal niet afgesproken”
Zeg even niets en pakt je gespreksverslag(en) er bij. Je kijkt op je gemak naar wat je ten aanzien van dit punt hebt afgesproken. Blijf te allen tijde kalm. Weersta de neiging om de ander meteen tegen te spreken. Maak de klant in geen geval verwijten. Zorg er voor dat hij niet openlijk gezichtsverlies lijdt.Maak de klant geen verwijten. Zeg op onschuldige toon:
“Dat moet vast berusten op een misverstand. Eh, uh, even kijken, wat hebben wij toen ook al weer afgesproken? Best lastig om dat allemaal te onthouden bij zo’n complexe zaak hoor. O ja, wij hebben dit punt eerder besproken en toen kwamen wij tot de gezamenlijke conclusie [geef de conclusie of de afspraak weer].”
Wat als jij iets bent vergeten?
Het is natuurlijk mogelijk dat niet de klant, maar jij zelf aan geheugenverlies lijdt. Raadpleeg wederom je aantekeningen. Als je iets hebt toegezegd? Houd je daar dan ook aan. Steek het gesprek verder in op de doelstellingen van de klant en hoe hij er beter van wordt. Moet je alsnog een toezegging doen? Pas dan altijd het ‘voor wat, hoort wat principe toe’.
Maar dat is toch niet eerlijk?
Als je mij vraagt waar ik de voorkeur aan geef dan doe ik ook veel liever zaken met mensen die ik kan vertrouwen. Maar dat is zeker geen voorwaarde om tot zaken te komen. Je hoeft ook niet ‘verliefd’ op elkaar te zijn.
In de verkoop draait het primair om zakelijke transacties. Daarbij proberen mensen er voor zichzelf en hun bedrijf de beste deal uit te slepen. Al doende gaan ze wel eens over de schreef. Maar dat hoeft niet te betekenen dat je kwaad wegloopt. Of op hoge toon de klant inpepert dat hij vals speelt.
Accepteer dat het een spel is voor sommigen en behandel dergelijk gedrag met een beetje tact. Als je er, ondanks dit soort gedoe, een goede deal aan over houdt, heb je eigenlijk toch ook gewonnen?
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 