Is het mogelijk om een deal te sluiten door eerst bewust op een afwijzing aan te sturen? Denk je van niet? Zullen wij samen eens kijken?
Een verkoper in een elektronicazaak had de opdracht van zijn baas om zoveel mogelijk servicecontracten af te sluiten. Er waren twee mogelijkheden: contracten van 1 of 3 jaar. De 3-jarige contracten waren aanzienlijk duurder. De verkoper begon altijd met het aanbieden van de 3 jarige contracten. Veel klanten wezen het voorstel af. Pas daarna bracht de verkoper het veel goedkopere eenjarige contract ter sprake.
Dit was een overduidelijke concessie aan de klant. Zo werd dat ook gevoeld. Hij verkocht opvallend veel eenjarige contracten. Veel meer dan zijn collega’s die niet van deze techniek op de hoogte waren. Hoe zit dat?
De achterliggende ideeën
Deze techniek berust op twee psychologische beginselen:
- Voor wat hoort wat.
- Dingen met elkaar vergelijken door ze direct naast elkaar te zetten.
Heb je het wel eens meegemaakt dat iemand je spontaan en zonder er iets voor terug te vragen een dienst bewees? Vast wel een keertje. Had je toen het gevoel dat je iets terug moest doen? Wie niet!
Het is een bekend principe in het sociale verkeer tussen mensen. De ene dienst lokt de andere uit. Dit principe werkt ook in de verkoop. Denk bijvoorbeeld aan cosmeticafabrikanten die gratis monsters weggeven.
Wanneer valt het op dat iets klein is? Juist als je het direct naast een vergelijkbaar model zet dat veel groter is. Dan valt het kleine model als het ware ‘in het niet!’
Dat is dus ook het geval wanneer je eerst iets aanbiedt dat € 100 kost en pas na een afwijzing iets van € 30 probeert te verkopen. Het lijkt een koopje in vergelijking tot het andere bedrag. Dan gaan mensen veel sneller over stag.
Slimme kledingverkopers weten al lang dat ze eerst het dure kostuum moeten verkopen. Laten we zeggen een kostuum van € 695. Mensen zijn dan geneigd om dure shirts en stropdassen – in de range van € 70 – tot € 100, er bij te kopen. De prijs voor deze producten valt in vergelijking tot het kostuum mee.
Prima geschikt voor andere doeleinden
Men gebruikt deze verkooptechniek ook regelmatig in onderhandelingen. Bijvoorbeeld tussen vakbonden en werkgevers. De ene partij begint met hoog in te zetten, bijvoorbeeld: 4,5% loonsverhoging eisen. Uiteraard wordt dat aanbod afgewezen.
De andere partij is na enig geharrewar dolgelukkig om er met een ‘schamele 2%’ van af te komen. Ze zouden echter teleurgesteld zijn als ze wisten dat die 2% het oorspronkelijke doel was!
Pas op met overdrijving. Als je in het begin een ‘belachelijk aanbod’ doet, loop je het risico dat de ander je niet serieus neemt. In dat geval bereik je een averechts effect. De ander loopt gewoon weg en komt niet meer terug.