Is het mogelijk om een deal te sluiten door eerst bewust op een afwijzing aan te sturen? Denk je van niet? Zullen wij samen eens kijken?
Een verkoper in een elektronicazaak had de opdracht van zijn baas om zoveel mogelijk servicecontracten af te sluiten. Er waren twee mogelijkheden: contracten van 1 of 3 jaar. De 3-jarige contracten waren aanzienlijk duurder. De verkoper begon altijd met het aanbieden van de 3 jarige contracten. Veel klanten wezen het voorstel af. Pas daarna bracht de verkoper het veel goedkopere eenjarige contract ter sprake.
Dit was een overduidelijke concessie aan de klant. Zo werd dat ook gevoeld. Hij verkocht opvallend veel eenjarige contracten. Veel meer dan zijn collega’s die niet van deze techniek op de hoogte waren. Hoe zit dat?
Lees meer »