Komt het volgende je bekend voor? De klant vraagt wat het allemaal gaat kosten. Je geeft keurig netjes antwoord en dan reageert de klant koeltjes met: “Is dat de beste prijs die u kunt noemen? Of kan er nog wat af?” Wat is dan een verstandige reactie?

Er zijn bosjes verkopers die in de valkuil trappen en zonder slag of stoot korting geven in de hoop dat de klant de koop sluit. Maar dan komt de aap uit de mouw. De klant reageert koel met:

“Bedankt. Ik denk er over na en u hoort nog van mij!”

Het gesprek is ten einde. De verkoper heeft niets bereikt. Hij heeft zichzelf in een lastige positie laten manoeuvreren. Dit is natuurlijk niet waar de verkoper op uit is. Het probleem zit hem vooral in het feit dat de verkoper zich heeft laten verleiden een korting te geven zonder dat hij op voorhand wist of de klant dan ook werkelijk tot aankoop wilde overgaan.

Wat dan wel?

Het is de taak van de verkoper om te bekijken of de klant een concrete toezegging wil doen. Werk altijd volgens het principe ‘voor wat hoort wat’. In dit geval denk je dus:

“Misschien wil ik je wel een korting geven, maar dan moet jij eerst zeggen dat wij zaken doen als die korting je bevalt”.

Hoe je dat doet? Eenvoudig, vraag:

“Stel dat wij een prijs overeenkomen waar u gelukkig mee bent, hebben wij dan een deal?”

of

“Stel dat wij overeenstemming bereiken. Wat gaat u dan doen?”

Een andere mogelijkheid is dat je de klant vraagt:

“Aan welke korting denkt u dan?”

Met enig geluk noemt de klant een kleiner bedrag dan jij bereid was te geven. Dat is dan misschien weer een meevaller. Maar ook dan moet je niet direct toehappen!

Pas op. Er kleven risico’s aan deze laatste handelswijze. Als de klant een veel te hoog bedrag noemt dan is de kloof waarschijnlijk niet te overbruggen.

De kern van de zaak is dat je nog geen toezegging doet. Je wilt eerst meer weten over de intenties van de klant. Hiermee wil ik dus niet zeggen dat je geen korting mag geven. Het advies luidt:

• Zorg dat je commitment hebt alvorens je zelf een toezegging doet.

Wat doe je wanneer de klant zich nergens op wil vastleggen? Dat is al even simpel: dan doe jij ook geen toezeggingen. Had ik al gezegd ‘voor wat hoort wat?’

Tip. In het boek ‘Slim onderhandelen over prijzen’ vind je nog veel meer praktische tips en adviezen.