Nieuwe klanten werven is een van de lastigste onderdelen van het verkoopvak. Verkopen aan bestaande klanten, die hun vertrouwen in je hebben uitgesproken, is een stuk gemakkelijker. Maar dat iets moeilijk is betekent niet dat het onmogelijk is. Waar moet je op letten?
Nieuwe klanten werven vergt meer van je inventiviteit. Daar zit de bottleneck. Keer op keer zie je dat verkopers dezelfde fouten maken. In dit artikel vind je 3 veel voorkomende basisfouten die pogingen nieuwe klanten te werven frustreren.
1. De verkeerde doelgroep
De essentie van de juiste doelgroepkeuze is van een verbijsterende eenvoud: vis in het juiste vijvertje. Wanneer je haring wilt vangen geef ik je weinig kans als je een hengeltje uitgooit in de sloot achter het huis.
Uit de direct marketing blijkt bijvoorbeeld dat de keuze van de juiste doelgroep meer dan 50% van je succes bepaalt. Toch is slordige doelgroepkeuze een van de meest gemaakte fouten in de acquisitie. Er lijkt weinig aandacht voor.
Tip. Kijk naar je product of dienst als een oplossing van een probleem. Definieer dit probleem zo nauwkeurig mogelijk en vraag jezelf vervolgens af: voor wie zou dit een brandend probleem zijn? Op die manier vind je de mensen die de grootste behoefte aan je product of dienst hebben.
2. Slecht verhaal
Weet wie je gaat benaderen en wat er speelt bij de klanten waarop jij je richt. Vroeger werkte ik in de verzekeringen. Veel senioren zegden hun aansprakelijkheidsverzekering op. Het verhaaltje dat ze een ongelukje konden veroorzaken kwam totaal niet over. Want zij waren immers voorzichtig en ze hadden geen kinderen meer die kattenkwaad uithaalden.
Je kon net zo goed tegen een muur praten. Totdat ik een klant had die gevallen was en een flinke schade had veroorzaakt bij haar buurvrouw. Toen ik de vertelde bij andere senioren kwam het verhaal wel goed over. Want ze voelden:
“Dat kan mij ook overkomen!”
Uiteraard ligt deze fout in het verlengde van de eerste fout. Wanneer je de doelgroep verkeerd kiest, is de kans groot dat je het verkeerde verhaal vertelt. Het is essentieel dat je in de huid van de prospect kruipt en bedenkt: wat zou hem/haar in die situatie aanspreken? Kortom: dat wat je vertelt herkenbaar is.
Denk om de ‘i’ uit de bekende AIDA-model (attention, interest, desire, action). Men vertaalt interest meestal met interesse. Maar bij ‘interest’ draait het meer om engagement, betrokkenheid of zorg. En dat is net iets anders dan alleen maar interesse hebben.
Wanneer jouw verhaal daarop inspeelt, maak je een prima kans om een stap verder te komen in het verkoopproces.
Tip. Haak subtiel in op de nadelige consequenties van het probleem dat je hebt gedefinieerd. Je doet dat door implicatievragen te stellen.
Tip. Dat verdiepen in je doelgroep is enorm belangrijk. Mensen willen dingen horen die van toepassing zijn op hun situatie en zijn meestal niet geïnteresseerd in zaken die niet aansluiten op hun belevingswereld.
3. Verkeerde timing
Het is nogal wiedes: wanneer je op het juiste moment op de juiste plaats aankomt, nemen je kansen op succes exponentieel toe. Ooit liep ik in de snikhete Egyptische woestijn bij de piramiden. Achter een zandheuvel kwam een mannetje in een soepjurk (sorry: galabeya) tevoorschijn met enkele flesjes cola. De deal was zo gesloten, ondanks dat hij flink overvroeg.
Maar wanneer iemand winterbanden in de zomer probeert te verkopen, dan wens ik hem veel succes. Ik vrees dat zijn kansen minimaal zijn.
Oeps…
Misschien vergeet ik nog wel de allerbelangrijkste fout. Die is? Vooral veel over jezelf en jouw producten of diensten praten in plaats van de problemen, behoeften en resultaten van onze klanten centraal stellen. Maar dat heb je al tot vervelens toe gehoord, dus daar heb ik het niet meer over.
Tip. Bekijk op welk moment het probleem dat jij oplost zich voordoet. Welke voorvallen zijn aanleiding voor het kopen van jullie product of dienst? Men noemt dit ook wel ‘trigger events’. Denk even aan warme dagen in de zomer. Dan ontstaat er steevast een run op ventilatoren en airco’s.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…