Tijdens coachings- of voortgangsgesprekken met verkopers stellen veel managers hun verkopers de vraag: “Wat moeten wij nog doen om deze verkoop af te sluiten?”

Volgens Bill Stinnett, directeur van Sales Excellence uit Boston (VS) is dat de verkeerde vraag. Wat is daarvan de reden? En welke vragen zouden managers dan wel moeten stellen?

Wat is er mis met deze vraag?

Volgens Stinnett is de vraag gesteld vanuit het verkeerde perspectief. Het perspectief van de verkoop en niet het perspectief van de klant. De vraag lokt talloze antwoorden uit die de verkoper niet dichter brengen tot het binnenhalen van de order. Om werkelijk te begrijpen wat er nodig is om de verkoop af te sluiten stelt Stinnett vier andere vragen voor:

Vraag 1: “Vertel me eens uit welke stappen het aankoopproces van de klant bestaat?”

De koopprocessen van klanten variëren van prospect tot prospect. Verkopers moeten dus goed begrijpen hoe het koopproces van deze specifieke prospect er uit ziet. Kortom: wat is er allemaal voor nodig alvorens de prospect tot een definitief “ja” kan komen?

Verkopers zouden dus vragen moeten stellen, zoals:

• Wat is er voor nodig om budgetruimte vrij te maken?
• Wie zijn er allemaal betrokken bij de aankoop?
• Wat is er voor nodig om een beslissing te krijgen voor een product of dienst waar op dit moment nog geen budget voor is?
• Wie is degene die definitief “ja” kan én mag zeggen?

Vraag 2: “In welke fase van het aankoopproces bevindt de klant zich?”

Het is vanzelfsprekend om te weten hoever de klant gevorderd is. Is het nog slechts een kwestie van enkele dagen? Of zitten ze nog volop in het overwegen van verschillende alternatieven? Het is de taak van de verkoper om hierover uitsluitsel te krijgen.

Op dit punt komen verkopers regelmatig in de problemen, omdat hierover soms onenigheid binnen de organisatie van de klant bestaat. Hij moet dus proberen zoveel mogelijk informatie uit de organisatie van de klant te krijgen en de verschillende invalshoeken ontdekken.

Vraag 3: “Wat is de logische vervolgstap die wij mogen verwachten?”

Als je weet in welke fase van het aankoopproces de klant zich bevindt en je ook weet wat er nog moet gebeuren alvorens de klant verder gaat, dan moet de verkoper in staat zijn om te voorspellen wat de volgende (logische) vervolgstap van de prospect is.

Als het om grote projecten van miljoenen euro’s gaat is het niet redelijk om te veronderstellen dat de koop binnen twee of drie gesprekken wordt gesloten. Vaak duurt zoiets langer en kan maanden of zelfs jaren duren en zijn er talloze gesprekken nodig. De vraag blijft dus recht overeind staan:

• Wat is de logische vervolgstap om van A naar B te komen?

Vraag 4: “Wat kunnen wij ondernemen zodat de klant deze stap ook daadwerkelijk maakt?”

Zodra de verkoper weet wat de volgende logische stap is in het koopproces van de klant, is hij ook in staat om te vertellen wat de volgende logische stap is in zijn eigen verkoopproces. Nu verschuift de aandacht van de klant naar de verkoper. En is de vraag:

“Wat kunnen wij ondernemen om de klant de volgende stap te laten zetten?” een logische vraag.

Hoe zit het met de concurrentie?

En dan is er nog een belangrijke vraag: zijn er andere kapers op de kust? Bijvoorbeeld de bestaande leverancier of andere concurrenten die zijn uitgenodigd door de prospect?

• Welke strategie bewandelen deze concurrenten?
• Wat zijn hun sterke punten?
• Wat zijn hun zwakke punten?
• Wat stellen wij daartegenover?
• Kortom: hoe spelen wij daar het beste op in?

Het zijn heel veel vragen. Het is aan jou en de verkoper om de juiste antwoorden te vinden.

Dit artikel is een vertaling / bewerking van “Four Questions For Every Deal” via www.sellingpower.com