Verkopen en verkoopprovisie lijken bij elkaar te horen als vissen en water. Veel verkooporganisaties hanteren provisiesystemen. De basisgedachte erachter is dat mensen harder gaan werken wanneer je ze een wortel voor de neus hangt.
Geld motiveert. De verkoper ontvangt een beloning voor zijn resultaten. Maar is het alles goud wat blinkt of zijn er ook nadelen?
Omdat geld in zoveel verkooporganisaties een belangrijke rol speelt, is niet verwonderlijk dat je onder verkopers relatief veel mensen aantreft die ‘niet vies zijn’ van geld. Geld motiveert mensen om door te gaan in situaties waar ze er anders de brui aan zullen gegeven. Dat is één belangrijk en zeker niet te onderschatten voordeel van verkoopprovisies en bonussen.
Er is nog een voordeel. Omdat de organisatie de verkoper beloont voor zijn prestaties dalen de loonkosten aanzienlijk wanneer de verkoper niet presteert. Maar daarmee houden de voordelen zo’n beetje op.
Nadelen van provisiesystemen
Provisies zetten aan tot meer actie, maar helaas niet tot slimmer werken. Mensen gaan weliswaar harder lopen, maar het maakt ze ook een beetje dommer. Provisie:
- Kan prima werken bij relatief eenvoudige transacties waarvoor weinig denkwerk en creativiteit nodig is om tot goede resultaten te komen.
- Werkt averechts bij meer complexe trajecten (waarvoor creativiteit en denkwerk nodig is).
Daniel Pink toont in zijn boek ‘Drive’ aan dat de geaccepteerde wijsheid over mensen motiveren niet strookt met hoe wij thuis en op het werk opereren. De oude manier van belonen en straffen werkt voor de meeste taken niet meer.
Kijk maar naar de bonuscultuur bij bedrijven: een slecht middel voor een goed doel. Het gevolg van verkeerde beloning is dat we slechte kwaliteit leveren en uiteindelijk minder betrokken raken bij wat we doen.
Nog meer nadelen van provisie?
In zijn artikel ‘Weg met de verkoopprovisies!’ op Verkopersonline.nl doet Henk Hemstra er nog een flink schepje bovenop. Henk somt een groot aantal nadelen op van verkoopprovisie. Heel kort door de bocht samengevat:
- De verkoper opereert als een eenling en heeft vooral oog voor zijn eigen belang en niet voor het belang van de onderneming.
- Provisiesystemen brengen hogere kosten met zich mee.
Van beiden heb ik sterke staaltjes meegemaakt. Ooit werd ik op een verzekeringsportefeuille gezet waarin een vervanger bezig was geweest. Deze vervanger had geprobeerd een grote pensioenpolis, waarop je elke twee jaar aardig kon verdienen zonder er veel moeite voor te hoeven doen, naar zijn eigen portefeuille over te hevelen. Gelukkig doorzag de klant zijn opzetje en stootte hij zijn neus. Daar bleef het niet bij. Deze ‘aardige collega’ was bij een groot aantal klanten op bezoek geweest en had ook daar geprobeerd de krenten uit de pap te vissen.
Je ziet in de praktijk ook dat verkopers bij klanten dingen door hun strot duwen of er geen probleem in zien om producten/diensten onder de kostprijs te verkopen. Dat laatste speelt wanneer men verkopers uitsluitend beloont over hun omzet en geen rekening houdt met de kwaliteit van die omzet. Daarmee komen we meteen op een ander teer punt.
Hoe zit het met de sales manager?
In veel bedrijven is het gebruikelijk dat men de sales manager ook beloont over de prestaties van zijn verkopers. Je ziet dus regelmatig dat sales managers verkopers aansporen tot meer actie. En soms zelfs negatief gedrag aanmoedigen.
Zelf werkte ik ooit in een grote verkooporganisatie die erg competitief was ingesteld. Eenmaal per jaar kwamen de verkopers bijeen in een algemene verkoopvergadering. Daar werden de toppers van het jaar in het zonnetje gezet. Sterker: ze kregen een interessante prijs.
De topper van het jaar was in heftige competitie verwikkelt met een andere verkoper. De topper en zijn manager hadden haren op snaren gezet om te winnen. Het was ze nipt gelukt. Maar ten koste van wat? Nou veel klanten kregen iets in hun maag gesplitst waarvan ze achteraf spijt kregen. Het verloop onder de klanten in het jaar na de succesvolle competitie was enorm.
En de topper? Die meldde zich aan het begin van het volgende jaar ziek. Het provisiesysteem zat zo in elkaar dat hij doorbetaald kreeg op basis van wat hij het jaar daarvoor had verdiend. Maar omdat hij ziek was niet hoefde op te draaien voor de verliezen. Dat zou wel zijn gebeurd als hij gewoon had doorgewerkt. Actieve verkopers moesten provisie terugbetalen wanneer klanten er de brui aan gaven. Het hele gedoe had ook een negatieve uitstraling op verkopers die wel hun werk bleven doen. Zij ervoeren deze gang van zaken als bijzonder oneerlijk.
Verkeerde aandacht
Zoals gezegd komt het regelmatig voor dat sales managers de neiging hebben om zich te concentreren op hun ‘kippen met de gouden eieren’ en te weinig aandacht besteden aan de ‘mindere goden’. Dat is jammer. Je kunt verkopers ruwweg in drie categorieën verdelen:
- De toppers
- De middenmoters
- De chronische onderpresteerders
Over het algemeen is er weinig winst te behalen bij de toppers en de chronische onderpresteerders. De toppers redden zichzelf wel. De onderpresteerders – er van uitgaande dat ze goed zijn opgeleid en een behoorlijke ondersteuning ontvangen – zijn de bekende dode paarden. Van die laatste groep neem je het beste afscheid als niets blijkt te werken.
Je behaalt de grootste winst bij de middenmoot. De manager kan deze verkopers naar een hoger plan tillen via intensieve begeleiding in de vorm van verkooptraining en coaching.
Moeten wij provisie dan maar afschaffen? Zover wil ik niet gaan. Maar je moet wel heel goed nadenken over de effecten van provisiesystemen op het gedrag van mensen. Verkopers moeten provisiesystemen ervaren als eerlijk en vooral de bedrijfsdoelstellingen dienen. Het is waarachtig geen eenvoudige opgave. Het is een waarheid als een koe: je krijgt wat je beloont.
Drive
Daniel Pink toont aan dat de geaccepteerde wijsheid over mensen motiveren niet strookt met hoe wij thuis en op het werk elke dag te werk gaan. De oude manier van belonen en straffen werkt voor de meeste taken niet meer.
Kijk maar naar de bonuscultuur bij bedrijven: een slecht middel voor een goed doel. Het gevolg van verkeerde beloning is dat we slechte kwaliteit leveren en uiteindelijk minder betrokken raken bij wat we doen. Meer weten…