Zijn al die succestips soms gebraden lucht? Misschien is het even tijd voor een andere kijk op ons vak? (deze fouten maak jij natuurlijk nooit!)
Wij verkopers weten het gelukkig allemaal vééééél beter. Die schrijvers en trainers zijn de bekende stuurlui aan de wal. Deze gemankeerde verkopers kunnen nog geen ijsje verkopen op een tropische dag.
Dergelijke boekenwijsheden zijn de bekende paarlen voor de zwijnen. Het enige wat de topverkoper nodig heeft is een flink portie zelfvertrouwen, doelgerichtheid en een gladde tong. Of toch niet?
1. Even lekker over koetjes en kalfjes kletsen
Voordat je aan het zakelijke deel van het gesprek begint is het natuurlijk belangrijk om aan elkaar te wennen en een prettig sfeertje te creëren. Je stemt de klant gunstig. Verkopen is een kwestie van gunnen. Dus klets je lekker over allerlei zaken die niets met je handeltje te maken hebben. De klant heeft toch tijd zat en vindt het heerlijk om over zichzelf te babbelen.
Bonustip: spiegel de klant heel nadrukkelijk. Wanneer hij met zijn hoofd op zijn bureau bonkt, doe jij het ook. Wriemelt hij aan zijn oor? Idem dito. Peutert hij uit z’n neus? Dan ga jij ook omstandig je neus reinigen.
2. Stel vooral geen vragen
Een dwaas kan meer vragen, dan tien wijzen kunnen beantwoorden. Jij bent absoluut geen dwaas en stelt dus geen vragen. Het hinderlijke van vragen stellen is dat het je zomaar kan overkomen dat klanten antwoord geven en jouw kostbare tijd verspillen. Antwoorden zijn vervelende obstakels die het gesprek afleiden van het doel: de order sluiten!
3. Niet luisteren
Spreken is zilver en zwijgen is goud. Wij zwijgt stem toe. Ergo: zwijgende klanten zijn dus letterlijk goud waard. Luisteren kost bergen energie. Kletsende klanten zuigen letterlijk alle leven uit de topverkoper. Tel daarbij op dat de gemiddelde klant, hele gemiddelde antwoorden geeft. Het is allemaal zo vreselijk voorspelbaar en levert zelden nuttige informatie op.
4. Gebruik je tijd efficiënt
Jij kent vast de uitdrukking Oostindisch doof zijn. Het is een beproefde tactiek. Indische vorsten hielden zich van de domme tijdens hun contacten met hun Nederlandse machthebbers. Op die manier kregen ze toch vaak hun zin.
Vorstelijke verkopers negeren hun klanten. Doe gewoon alsof je hoort wat de klant zegt maar luister niet. Ondertussen heb je zeeën van tijd om te bedenken wat jij gaat vertellen, voor als de klant eindelijk zijn klep dicht houdt.
5. Snel beginnen met presenteren
Wat is de beste besteding van je verkooptijd? Verkopen natuurlijk. Selling is telling. Verkopen is gewoon je product of dienst aan de klant presenteren en lang uitweiden over alle kenmerken, voordelen, toeters en bellen. Net zo lang tot de klant helemaal murw geslagen is. Dan is een klein zetje voldoende om ze over de streep te duwen.
6. Spreek de klant tegen
Bezwaren zijn een teken van interesse. Dus hoe meer bezwaren, des te groter is de kans dat de klant zwicht voor je argumenten. Jij weet toch wat goed is voor de klant? Een perfecte manier om bezwaren uit te lokken is de klant tegen te spreken. Vindt de klant het te duur? Reageer met:
“Ach meneertje of mevrouwtje – verkleinwoorden bevestigen jouw superioriteit – u hebt ongelijk!” of “Dat ziet u helemaal verkeerd!” Deze roept ook vast veel waardering op: “U begrijpt het nog niet zo goed!”
Andere trefzekere reacties zijn: “Goedkoop is duurkoop!” of “Lang nadat de prijs vergeten is, wordt kwaliteit herinnerd!” Dat zal ze leren!
7. Hier tekenen graag
Begin vooral heel vroeg met afsluiten. Ze zeggen toch niet voor niets “always be closing?” Een beetje druk kan totaal geen kwaad. Dus begin er zo vroeg mogelijk mee. Het is een bekende verkoopwijsheid: je moet minimaal 5 afsluitpogingen ondernemen, anders gaat de concurrent er met de buit vandoor.
Ligt de klant dan toch nog dwars? Beloof hem van alles en nog wat. Want “Veel beloven en weinig geven doet menig gek in vreugde leven!”
Ze zeggen wel eens “De klant is koning, mits deze zich koninklijk gedraagt.” Het klopt als een zwerende vinger. De klant gedraagt zich koninklijk wanneer hij zonder morren jouw raad opvolgt en zijn onderbuikgevoelens vergeet. Punt uit!
In het ondenkbare geval dat het verkoopgesprek verkeerd afloopt, is er altijd een nieuwe kans voor je: “Falen is niet het vallen, maar het blijven liggen!” Dus op naar de volgende klant!
Wat kun je hiervan leren?
Wij weten allemaal wel dat het op deze manier niet lukt. Toch stappen velen van ons ongemerkt in een of meerdere van bovengenoemde valkuilen. Mijn ervaring is dat veel verkopers niet door hebben dat ze deze fouten maken. Konden wij onszelf maar eens van een afstandje gade slaan!
Let er zelf eens op. Stel jezelf elke week ten doel om jezelf op één van deze 7 punten te beoordelen. Neem daarvoor na afloop van elk gesprek enkele minuten de tijd. Wees kritisch. Vind je dat lastig? Wij kunnen je prima verder op weg helpen. In de training ‘Scoren met je verkoopgesprekken’ leer je direct hoe je alles en een beetje meer uit je gesprekken haalt.