Verkopen gaat een stuk gemakkelijker wanneer klanten het gevoel hebben dat het ‘klikt’ tussen hen en de verkoper. Zo’n klik komt makkelijk tot stand wanneer je interesse toont voor hun situatie. Hoe pak je dat aan?

Een van de beste manieren om de aandacht te krijgen, is klanten actief te betrekken bij de gebeurtenissen. De snelste manier om mensen te betrekken bij wat je gaat doen, is hen te tonen dat je jezelf met hen verbonden voelt. Zelf maakte ik ooit het volgende mee.

Ik was al een keer eerder bij een klant op bezoek geweest en het was mij niet gelukt hem warm te maken voor mijn dienstverlening. Op de deze avond moest het gebeuren. Op het afgesproken tijdstip stond ik voor de deur. Tot mijn afschuw zag ik dat de familie de afspraak helemaal was vergeten. Ze zouden net aan de afwas beginnen. Ze excuseerden zich en verzochten me plaats te nemen in de woonkamer.

In plaats van te gaan afwachten, nam ik het lot in eigen handen en ik bood aan hen te helpen bij de afwas. Ze begonnen te lachen en al snel stond ik met een theedoek in de keuken kopjes en bordjes af te drogen. Na afloop waren ze een en al oor voor mijn verhaal. Ik ging met een fraaie order naar huis.

Aandacht voor de ander

Aandacht is het toverwoord in menselijke relaties. Zoek oogcontact en stem je gevoelens af op die van de klant. Goede verkopers hebben een antenne voor de gevoelens van de klant. Ze nemen daarvoor even rustig de tijd en interesseren zich oprecht voor het wel en wee van hun klanten. Als je dat doet, zul je zien dat er twee opmerkelijke dingen gebeuren, je:

1. Krijgt oprechte empathie voor de ander.
2. Straalt dat uit door middel van jouw lichaamshouding.

Grote kans dat de klant positief reageert. Emoties zijn besmettelijk!

Laat ze over zichzelf praten

Stel vragen en laat mensen over zichzelf praten. Wie is de belangrijkste persoon in je leven? Denk even goed na voordat je een antwoord geeft….?

Dat ben je zelf! Daar is helemaal niks mis mee. Als je goed in je vel zit, ben je in staat om op een prettige manier met anderen om te gaan. Daarbij kunnen vragen wonderen verrichten. Klanten zijn net als jij:

• Ook zij zijn de belangrijkste persoon in hun eigen leven.

Mensen praten graag over zichzelf, over hun werk, wat ze hebben bereikt, over degenen van wie ze houden, over hun bezigheden en hun bezittingen.

Luister geïnteresseerd en laat de klant uitspreken. Onderhoud regelmatig oogcontact en laat je interesse blijken met je lichaamshouding. Vrijwel iedereen vindt deze aandacht prettig. En als extra bonus ontvang je een schat aan informatie over wat de klant belangrijk vindt.

Haast je niet met het geven van een verkooppresentatie. Stem eerst je gedachten en gevoelens af op die van de klant. Afhankelijk van je gesprekspartner kan dit eventjes duren. Maar sla deze stap niet over want dan is de kans groot dat je geen kans krijgt iets te verkopen.

---