Er zijn bosjes verkopers die een ongemakkelijk gevoel krijgen wanneer ze de prijs van hun product of dienst moeten bespreken. Daarom besluiten ze nogal eens om het onderwerp voor zich uit te schuiven. Dat komt dan wel in de offerte. Is dat verstandig?

Bespreken, niet versturen

Tenzij je geen keuze hebt, verstuur dan nooit een prijs voordat je er met de klant over hebt gesproken. Je voorkomt hiermee allerlei akelige verrassingen. Bijvoorbeeld je steekt veel tijd en moeite in het maken van een offerte en dan blijkt dat de investering ver boven het budget van de klant uitgaat.

Verkopers schuiven dit heikele punt nogal eens voor zich uit. Daarvoor hebben verkopers uiteenlopende redenen, ze:

• willen conflicten vermijden,
• voelen zich ongemakkelijk/onzeker,
• weten niet hoe ze de prijs aan de waarde van hun product of dienst moeten koppelen.

Wat de reden ook is, het is een gemiste kans. Ze ontnemen zichzelf namelijk de mogelijkheid om hun prijs goed uit te leggen en te differentiëren ten opzichte van de concurrent.

Tip. Het zijn regelmatig de emotionele argumenten die de doorslag geven. Vraag je dus af: hoe zit het met de emotionele betrokkenheid van deze klant? Let daarbij op lichaamstaal en de manier (toon of intensiteit) waarop mensen iets zeggen. Daaruit kun je veel afleiden. Niet zelden blijkt dan dat de prijs van ondergeschikt belang is en dat er andere argumenten spelen waar men veel meer waarde aan hecht.

Prijs koppelen aan de waarde

De beste manier om je prijs te verkopen is om de prijs te koppelen aan de geleverde waarde. Uiteraard moet je deze waarde kunnen verbinden met de specifieke wensen van de klant. Laat de klant dus zien wat hij er allemaal voor terugkrijgt. Zelfs als de klant er niet om vraagt, is het toch beter zelf de prijs ter sprake brengen. Vraag bijvoorbeeld wat zijn budget is. Soms reageert de klant dan met:

“Ja, dat ga ik je niet vertellen, want dan pas je de prijs aan mijn budget aan!”

Daarmee heeft de cliënt natuurlijk wel een punt te pakken. Stel het volgende voor.

“Meneer / mevrouw, ik noteer de prijs van mijn [product / dienst] op mijn het kladblok. U krijgt de prijs te zien als u mij vertelt wat uw budget is. Daarin schuilt geen gevaar omdat ik mijn prijs al heb opgeschreven en deze niet meer kan veranderen. Wat vindt u van dit idee?”

De meeste klanten vinden dit eerlijk en stemmen hierin toe. Er zijn natuurlijk situaties denkbaar waarin je niet meteen een prijs kunt afgeven, bijvoorbeeld bij ingewikkelde voorstellen. Spreek dan met de klant af dat je in een apart gesprek, bijvoorbeeld telefonisch, de prijs met elkaar bespreekt.

Pas op. Hebben klanten geen ervaring met jouw product of dienst? Vraag dan niet naar een budget, maar geef zelf binnen bepaalde marges aan welk budget er voor de aankoop nodig is. Lees ook: Wie doet het openingsbod?

Zeker zijn van je zaak

Als de prijs ter sprake komt moet je natuurlijk stevig in je schoenen staan. De klant pikt eventuele onzekerheid op en maakt daar dan vervolgens gebruik van. Twijfel je aan jezelf? Oefen dan eerst voor de spiegel of samen met collega’s.

Tip 1. Zoek eerst oogcontact en noem dan pas de prijs. Aan de non verbale reactie merk je meestal hoe jouw voorstel valt.

Tip 2. Houd je kaken stijf op elkaar nadat je de prijs hebt genoemd. Wacht rustig op een reactie. Ook als dat eventjes duurt, blijf je zwijgzaam en geduldig wachten. De eerste die zijn mond opent verliest (meestal).

Hoe presenteer je de prijs?

Neem je klant in gedachten en maak de volgende voorstelling. De klant staat rechtop met zijn handen open gespreid, als een soort weegschaal. In de ene hand stop je alle relevante argumenten die pleiten voor de aankoop, in de andere hand stop je de prijs. Welke van de twee legt het meeste gewicht in de schaal?

Dat moet natuurlijk de waarde zijn. Daarbij is het van essentieel belang dat de prijs helder is. Pas dus op met het verpakken van extra opties in de totaalprijs. Onwillekeurig vergelijkt men je prijs met de prijs van de concurrent. Als het dan niet meteen duidelijk is dat je meer biedt, omdat je extra opties levert, lijkt het alsof je duurder bent. Vermeld deze opties apart en geef daarbij aan wat het extra kost.

Tip. Probeer er op directe of indirecte wijze achter te komen of ze ook contacten met andere leveranciers hebben. Een vraag ergens in het verkooptraject zou kunnen zijn: “Wat hebt u tot nu toe ondernomen om tot aankoop van [product of dienst] te komen?” Aan de hand van antwoorden op dergelijke vragen krijg je vaak wel een idee hoe de zaak er voor staat.

Alles uit je verkoopgesprekken halen?

In een verkoopgesprek komen natuurlijk veel meer zaken aan de orde dan alleen de prijs van je product of dienst. Waar het vooral om draait is de juiste snaar raken en daarop inspelen. Hoe je dat doet leer je in de training ‘Scoren met je verkoopgesprekken’.