Verkopers maken het regelmatig mee dat klanten blijven twijfelen en maar geen besluit nemen. Of de klant vertoont uitstelgedrag en zegt “Ik kom er zo snel mogelijk op terug.” Helaas is er in veel gevallen ‘geen op terugkomen’. Zoals bekend: van uitstel komt afstel. Hoe was je dit varkentje?

In dergelijke gevallen kun je de ‘nu is het ideale moment afsluittechniek’ in stelling brengen.

Hoe werkt deze afsluittechniek?

Je zegt met zoveel woorden dat nu het beste moment is om tot aanschaf over te gaan en geeft daarvoor een argument. Hieronder vind je aanknopingspunten:

Probeer er eerst achter te komen welke redenen de klant voor zijn uitstel heeft. Vraag: “Wat doet u nog twijfelen?” of “Waarover maakt u zich zorgen?” Het is uiteraard belangrijk om daarover duidelijkheid te verkrijgen. Daardoor ben je instaat om effectiever in te haken.

• Refereer aan het seizoen. Denk daarbij aan producten die alleen in een bepaald seizoen verkrijgbaar zijn of speciaal bij de tijd van het jaar passen. Je kunt dan schaarste in de strijd gooien of vertellen dat het straks duurder is.
  
• Dit werkt ook voor diensten zoals verkooptrainingen. Ideale momenten zijn aan het begin van het jaar of halverwege. Je kunt dan zeggen:
  
  “Zou het niet fijn zijn als je straks tot de tanden bewapent een vliegende start maakt (of het jaar afsluit), je weet toch dat dit de momenten zijn waarop men verkopers en hun managers afrekent?”
  
• Wellicht kun je ze er ook aan herinneren dat ze nu bepaalde extra voordelen ontvangen. Of dat het verstandig is om nu tot aanschaf over te gaan en niet te wachten tot het te laat is. November is de ideale maand om winterbanden aan te schaffen en niet in januari wanneer het sneeuwt. Dan ontstaan er wachttijden en zijn garages minder geneigd aanbiedingen te doen.
  
• Je kunt de zaak ook radicaal omkeren. Zeg: “Er is nooit een beste tijd om dit product te kopen.” Met andere woorden: dus is het nu het beste moment.
  
• Voor verzekeringen of producten die veiligheid leveren:
  
  “Wilt u dan het risico blijven nemen? Stel dat er morgen iets gebeurt, je weet maar nooit, dan zakt u door de grond van ellende!”*
  
• Zoals ik u heb laten zien bespaart u hiermee veel geld, dan is het toch duidelijk dat elke dag uitstel een aanslag op uw portemonnee (budget) vormt?

Kort en goed: je laat de klant zien dat uitstel een onverstandige optie is.

*Dit is niet uit de lucht gegrepen. Een collega van me bezocht ooit een klant die geen inboedelverzekering had. Wat hij ook deed, het lukte niet om die verzekering direct te regelen. De klant wou nadenken en was daar niet van af te brengen. Een paar dagen later was er een flinke gasexplosie en lag haar hele inboedel in puin. Onverzekerd!

---