Een goede verkooppresentatie is nooit eenrichtingsverkeer. Eindeloos babbelen en dan aan het einde van je presentatie vragen “Wat vond u er van?” is niet effectief.
Je loopt het risico dat de klant al lang daarvoor is afgehaakt of eigenlijk ergens op het punt heeft gestaan om zijn akkoord te geven, maar hiervoor niet de kans kreeg. Wat werkt dan beter?
Gelukkig kun je op eenvoudige manier achterhalen of jij en de klant op hetzelfde spoor zitten. Stel tijdens de presentatie regelmatig vragen aan de klant.
1. Vinger aan de pols
Het is een prima idee om tijdens je presentatie de vinger aan de pols te houden. Heb je een deel van je presentatie gegeven? Las eventjes een pauze in en vraag bijvoorbeeld:
- Wat vindt u er tot nu toe van?
- Heb ik het duidelijk verteld?
- Zitten wij tot zover op één lijn?
Je voorkomt hiermee dat standpunten te ver uiteen gaan lopen. Bovendien krijg je een tussentijdse indicatie of je op het juiste spoor zit.
2. Nadat je een voordeel hebt genoemd
Jij kunt wel denken dat iets een voordeel is, maar heeft de klant dezelfde mening? Dat weet je niet tenzij je er expliciet naar vraagt:
- Kunt u dat gebruiken?
- Hoe zou dat in uw situatie passen?
- Hoe zou dat voor u uitpakken?
3. Onduidelijkheden of misverstanden opsporen
Geef de klant kans op zijn inbreng. Jouw verhaal is niet belangrijk. Het draait er om hoe de klant omgaat met wat je vertelt. Vraag simpel:
- Hebt u hierover vragen?
4. De proefafsluiting
Hiermee peil je de mening van de klant. Ook dit is weer eenvoudig, vraag bijvoorbeeld:
- Wat vindt u er tot nu toe van?
- Spreekt dit voordeel u aan?
- Is dit waarnaar u op zoek bent?
- Welke resultaten zal u dat opleveren?
- Of een beetje brutaal: Ik heb het gevoel dat wij er bijna uit zijn, niet waar?
5. Aan het einde van je presentatie
Je wilt natuurlijk weten hoe de klant denkt over je voorstel. Vraag er dan ook naar! Je kunt dit ook weer op verschillende manieren doen:
- Zijn er nog zaken die wij niet hebben besproken?
- Hebben wij alles doorgenomen wat belangrijk voor u is?
- Zijn er nog punten waarover u twijfelt?
- Wat spreekt u het meest aan?
Kortom: betrek de klant bij je verhaal en vraag hem regelmatig naar zijn mening. Het grote voordeel van deze aanpak is dat je tussentijds al signalen ontvangt over je kansen en eventueel op tijd kunt bijsturen.
Tip. Let op de lichaamstaal van je klant(en) wanneer hij jouw vragen beantwoordt. Non verbale uitdrukkingen zeggen soms veel meer dan woorden.
Daarnaast kan een bekend overtuigingsprincipe in werking treden. Wanneer de klant regelmatig zijn instemming betuigt wordt het steeds lastiger voor hem om ‘nee’ te zeggen.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…