De eerste ontmoeting met een prospect is een spannende gebeurtenis. Het is de kunst om een goede indruk te maken en het initiatief te nemen en te houden. Maar dat is nog niet zo eenvoudig…?!

Je vindt in dit artikel praktische tips waardoor je van het eerste verkoopgesprek met een nieuwe klant een succes maakt.

1. Tijdens het telefoongesprek

Veel verkopers proberen hun koude acquisitiegesprek via de telefoon zo snel mogelijk te beëindigen nadat ze een afspraak hebben gemaakt met een prospect. De angst dat de cliënt alsnog de afspraak afzegt, is daarvan in veel gevallen de oorzaak.

Advies: hang niet meteen op! Stel enkele aanvullende vragen. Hierdoor trek je het initiatief naar je toe en onderscheid jij jezelf van concurrenten. Stel bijvoorbeeld de volgende vragen:

• “Ik wil me graag goed voorbereiden op het gesprek, waar gaat uw interesse in het bijzonder naar uit?”
• “Welke zaken moeten wij in ieder geval behandelen?”
• “Zijn er nog andere onderwerpen die u met me wil doornemen?”

Luister nauwkeurig naar de reactie van de prospect en stel eventueel nog enkele aanvullende vragen ter verduidelijking, zoals:

• “Kunt u mij daar nog iets meer over vertellen?”
• “Kunt u dat nog wat verder toelichten?”

Gewapend met deze kennis kan je je beter voorbereiden op het gesprek en ben je goed in staat om je verkoopverhaal aan te passen aan de persoon in kwestie.

2. Het begin van het verkoopgesprek

In een van mijn verkooptrainingen liet ik een verkoper een rollenspel doen. Hij begon zichzelf en zijn organisatie uitgebreid voor te stellen. Zo had hij het geleerd. Hij moest van zijn verkoopleider vertellen dat ze een grote multinational waren met klanten over de hele wereld en… blah, blah, blah.

Op een bepaald moment begon ik te gapen. Hij was zo vol van zijn eigen verhaal en had dus totaal niet in de gaten dat ik me verveelde. Pas nadat de andere deelnemers begonnen te lachen vroeg hij wat er aan de hand was. Ik vertelde hem (nog steeds in mijn rol van klant):

“Nou u bent zo groot en wij zijn maar een klein bedrijf, ik geloof niet dat het zinvol is dit gesprek voort te zetten. Want als puntje bij paaltje komt, trek ik als klein bedrijf altijd aan het kortste eind!”

Wees kort, want klanten zitten niet te wachten op een langdurig ik-verhaal. Zij willen weten wat je kunt betekenen voor hen. Opschepperij is leuk aan de borreltafel, maar past niet in een verkoopgesprek.

Tip. Noemen van namen van andere bedrijven waarvoor je succesvol hebt gewerkt kan een goed idee zijn. Maar noem dan bij voorkeur namen van vergelijkbare bedrijven met die van de persoon die tegenover je zit. Dat is herkenbaar.

3. Je blik verruimen

Als je kleine doelen stelt, bereik je minimale resultaten. De doelstelling van een eerste gesprek is dus nooit uitsluitend ‘kennismaken’. Uiteraard is de eerste kennismaking wel belangrijk, maar het is ook je taak zoveel mogelijk informatie boven water te krijgen en stappen voorwaarts maken in het verkoopproces.

Met een helder beeld van de wensen en behoeften van de klant ben je in staat een verkooppresentatie op maat af te leveren. Je moet dus al in het eerste gesprek de interesse van je klant opwekken voor je product of dienst. Als je geen enthousiasme en interesse hebt opgeroepen is de kans groot dat het bij een eerste gesprek blijft.

4. Controleren

Uiteraard heb je gedurende het gesprek vragen gesteld en goed naar de antwoorden geluisterd. Maar vergeet nooit aan het einde van het gesprek de volgende vragen te stellen:

• “Zijn er nog belangrijke punten die wij moeten bespreken?”
• “Wat is uw gevoel (mening, idee) over wat wij zojuist hebben besproken?”

Luister heel scherp en observeer de lichaamstaal van de klant. Als de klant nog reserves heeft is dit het moment om ze te achterhalen.

Samenvatting

Het eerste gesprek dient er voor uw geloofwaardigheid te bevestigen, je volledig te richten op de wensen en behoeften van de klant en het verkoopproces voldoende energie te geven zodat de klant bereid is de volgende stap te maken. Daarnaast moet je in ieder geval de klant enthousiast maken voor je ideeën en concepten. Zo niet, dan is het eerste gesprek meteen het laatste gesprek!