We maken het allemaal wel eens mee dat sommige klanten ware meesters zijn in het goochelen. Ze toveren prijzen tevoorschijn waarvan jij nooit had durven dromen. Die andere leverancier duikt, zo zegt de klant, zwaar onder jouw prijs. Je komt dit vooral tegen bij de IT en de professionele dienstverlening. Hoe los je dit probleem op?

In de IT zijn er bijvoorbeeld webbouwers die vanaf ‘hun zolderkamer’ opereren. Ze hebben nauwelijks overheadkosten en verkopen hun diensten op basis van een laag uurtarief. Ook in de professionele dienstverlening neemt dit verschijnsel hand over hand toe. Denk aan mensen die enerzijds een uitkering ontvangen en bezig zijn voor zichzelf te beginnen. Deze mensen bieden zichzelf soms voor spotprijzen aan. Het betekent trouwens niet dat deze mensen prutsers zijn. Het kunnen uiteraard prima vaklui zijn. Het kan echter wel tot lastige situaties leiden voor gevestigde leveranciers met personeel en allerlei vaste lasten.

Hoe ga je er mee om?

Stel dat een (potentiële) klant tegen je zegt:

“Neem me niet kwalijk hoor, maar ik kan precies hetzelfde krijgen, maar dan voor 45% minder dan u rekent!“

Dan kan je de zaak in een breder perspectief plaatsen. Schets het grote geheel. Op die manier leid je de aandacht af van de super lage prijs en vestig je de aandacht op de wat langere termijn. Zeg bijvoorbeeld:

“Zullen wij eens op een andere manier naar deze zaak kijken. U wilt natuurlijk niet alleen vandaag een mooie website hebben, maar ook over een jaar of vijf jaar. Uit onze ervaring blijkt dat veel van dit soort dienstverleners er naar korte tijd de brui aan geeft. Wie onderhoudt dan uw website?”

Laat vervolgens zien dat jullie al jaren bestaan en een prima service verlenen. Dit voorbeeld is trouwens niet uit de lucht gegrepen. Zelf liet ik ooit een database bouwen door enkele enthousiaste IT-ers die net waren afgestudeerd. Ze leverden prima werk tegen een uitermate redelijke prijs. Maar na twee jaar waren ze met totaal andere dingen bezig. De database door iemand anders laten updaten zou me goud geld kosten. Want er is niets lastiger dan de code van een andere programmeur lezen en begrijpen.

Praktische verkooptips

Bedrijven willen over het algemeen een consistente dienstverlening en geen hapsnap gedoe. Doe er je voordeel mee!

• Laat zien dat jullie een geweldige staat van dienst hebben.
• Bied de klant gratis updates/upgrades aan.
• Geef garanties (die jou pijn doen wanneer je de belofte niet kunt waarmaken).
• Concentreer je vooral op zaken waar de klant waarde aan hecht. Op die manier leid je hem weg van de prijs.

Tip. Hiermee is natuurlijk lang niet alles gezegd over het omgaan met bezwaren. Lees het artikel ‘Effectief omgaan met bezwaren in 5 stappen’.

---