Je hebt ze vast wel eens gezien: verkoopbrieven waarin de schrijver de prospect oproept om ‘vrijblijvend contact op te nemen’. In verkoopbrieven is het een tactiek waarmee men drempels verlaagt. Maar werkt het ook voor verkopers?
Het woord ‘vrijblijvend’ is gevaarlijk woord voor verkopers. Het is een vorm van excuustaal. Bovendien ervaren mensen het woord vrijblijvend ook als een slinkse truc om een verkooppraatje te kunnen houden. Dus kan het woord ‘vrijblijvend’ je lelijk in de weg zitten.
Er is nog een andere reden voor verkopers om het woord vrijblijvend niet te gebruiken. Het zet een verkeerd mechanisme in gang. De verkoper moet alle inspanningen verrichten en de klant kan lekker lui achterover leunen. Het is inderdaad bijzonder vrijblijvend voor de klant. Het kost hem geen enkele moeite om vervolgens jouw voorstellen af te wijzen. Hij verliest er (in zijn optiek) niets mee. Bovendien vinden sommige klanten het geweldig als de verkoper als een soort marionet aan hun touwtjes bungelt.
Wat dan wel?
Zet de klant als het mogelijk is aan het werk! Laat hem dingen uitzoeken ter voorbereiding van je gesprek of vraag hem om gegevens te verzamelen en klaar te leggen. Nog meer ideeën:
- Vraag of ze naar je toekomen.
- Nodig ze uit voor een bezoekje aan de showroom of jouw kantoor.
- Verzorg een demonstratie (en laat ze er voor reizen).
- Spreek af elkaar halverwege te ontmoeten.
- Laat ze een seminar of webinar bijwonen.
Ook in latere stappen van het verkoopproces is het verstandig om de klant te laten werken. Waarom? Omdat hij dan ook tijd en moeite steekt in een gezamenlijk proces. De vrijblijvendheid is er daarmee voor hem af.
De kans dat hij de zaken serieus opvat en verder met je in zee gaat neemt zienderogen toe. Want wie wil er investeren, zonder dat er een resultaat tegenover staat? Niemand. Men beschouwt het als een verlies. Mentaal is dat lastig. Mensen houden er van om consequent te handelen.
Conclusie: zet klanten als het even kan aan het werk. Haal de ‘vrijblijvendheid’ er zo snel mogelijk af. Laat je vooral niet door een klant gebruiken voor van alles en nog wat.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…