Heb je het wel eens meegemaakt? Een klant kwebbelt aan een stuk door. Je kunt er geen woord tussen krijgen en de klok tikt onverbiddelijk door.

Een zakelijk verkoopgesprek lijkt er niet in te zitten. Hoe krijg je dergelijke kletskousen bij de les?

Hoe ga je daar mee om zonder op hun tenen te gaan staan?

Geef mensen allereerst de kans om hun zegje te doen. Toon begrip en laat door je lichaamstaal merken dat je geïnteresseerd bent.

De truc is dat je geen extra voeding aan het gesprek geeft. Dus stel geen aanvullende vragen over zaken die niks met het doel van je gesprek te maken hebben. Maak vooral geen opmerkingen die aanleiding zijn om verder uit te weiden. Laat de ander rustig leeglopen.

Wacht je moment geduldig af. Als ze dan even hun mond houden, zeg je op begrijpende toon zoiets als:

“Reuze interessant, wat u allemaal meemaakt. Dat hoor je niet vaak. Zullen wij samen eens kijken hoe ik u kan helpen met …?”

Hiermee breng je het gesprek op het onderwerp wat jij wilt bespreken.

Overigens ben je er dan nog niet. Aardige kans dat je de kwebbelaar nog meerdere keren moet afremmen en hem van het zijpad moet terugbrengen naar het hoofdonderwerp.

Het patroon is telkens hetzelfde: geef geen voeding aan deze zijsprongetjes. Stel gerichte vragen met beperkte antwoordmogelijkheden, zoals:

• Als er slechts één ding zou kunnen kiezen, wat vindt u dan het belangrijkst?
• Wat is uw grootste klacht ten aanzien van …?
• Wat moet er minimaal gebeuren als …?

Kortom: leg telkens beperkte alternatieven voor.