De volgende tip komt je vast bekend voor. Wanneer klanten kunnen kiezen tussen een beetje minder of juist meer van hetzelfde, is het verstandig ze 3 keuzes voor te leggen. Waarom werkt dat zo goed?

Toen ik vroeger in de verzekeringen werkte, vroeg ik aan klanten:

“Hoeveel wilt u per maand sparen?”

Stel de klant antwoordde:

“Ik denk aan € 75,- per maand.”

Dan reageerde ik met “prima, ik ga het netjes voor u uitwerken.” Vervolgens maakte ik 3 voorstellen:

€ 75,-
€ 100,-
€ 125,-

In de praktijk kozen veel mensen voor de gulden middenweg:

€ 100,-.

Dat is flink meer ten opzichte van het oorspronkelijke uitgangspunt.

Bekend is de McDonalds-truc: welke Cola wilt u hebben? Small, medium of large? Weer kiezen veel mensen voor medium. Wanneer je ze bijvoorbeeld 2 keuzes voorlegt (small of medium) is de kans groter dat ze voor ‘small’ kiezen.

Drie is goed te overzien. Als je de klant meer mogelijkheden voorlegt is dat aanleiding voor meer twijfel. Je werkt er keuzestress mee in de hand met als gevolg dat mensen het besluit voor zich uit schuiven.

Dit idee werkt prima wanneer de klant de keuze heeft uit iets van dezelfde soort. Het werkt minder goed wanneer de klant moet kiezen tussen dingen die duidelijk van elkaar verschillen. Dan is kiezen een stuk lastiger. De vuistregel is dan ‘beperk de keuzemogelijkheden’.

Denk bijvoorbeeld aan verschillende stijlen, bijvoorbeeld schoenen. Vraag de klant waar zijn interesse naar uitgaat en kom dan terug met 2 voorbeelden. Zie je dat de klant het lastig vindt om te kiezen, vraag dan simpel:

“Welke van de twee moet ik wegnemen?”

Door op deze manier te schrappen voorkom je dat de klant blijft twijfelen en helemaal niets doet. Je omzet vaart er wel bij.

---