Af en toe vind je artikelen of blogs waarin men verkopers aanraadt op te houden met ‘verkopen’. Volgens hen moet je niet verkopen, maar zou je de klant moeten adviseren en hem ‘opleiden’. Is dat nou écht een goed idee?

Klanten adviseren of opleiden? Het lijkt een lovenswaardige houding. Maar zit de klant er eigenlijk wel op te wachten? En welke invloed heeft deze houding op je verkoopresultaten? Kortom: is ‘stoppen met verkopen’ wel zo’n verstandig advies?

Ik kan me nog levendig herinneren hoe ik jaren geleden mijn eerste stapjes op het verkooppad zette. Ik vond dat ik mijn klanten goed moest adviseren. Dus deed ik mijn uiterste best om ze uitgebreid voor te lichten.

Het duurde een stuk langer om op deze manier te verkopen, maar daar kreeg de klant dan wel wat voor terug. Tenminste dat dacht ik. Waarschijnlijk zat ik ook heel wat klanten op een tenenkrommende wijze te vervelen.

Willen ze wel advies hebben?

Het is namelijk nog maar de vraag of klanten zo graag geadviseerd willen worden. Sommigen wel en anderen niet. Of ze slaan je advies gewoon in de wind. Of nog erger: ze betichten je er later van de je ze hebt beduveld. Ik heb het allemaal meegemaakt.

Hoe zat dat? Een klant die ik naar eer en geweten had geholpen beschuldigde me er later van dat ik hem in de maling had genomen. Dat was absoluut niet waar, maar hij had zich door iemand anders op het verkeerde been laten zetten. Deze klant begreep gewoon niet hoe de zaak (hypotheek) in elkaar stak. Hij staarde zich blind op de maandlast en had niet door dat hij bij de nieuwe constructie die men hem had aangesmeerd tweemaal zo lang moest doorbetalen in vergelijking tot de hypotheek die ik voor hem had geregeld.

Valkuil voor consultants

Heb jij van kennis je beroep gemaakt? Dan is het helemaal oppassen. Er zijn consultants/adviseurs die hun klanten zo graag adviseren, dat ze de grens tussen gratis advies en betaald advies uit het oog verliezen. De klant zuigt de informatie op en zegt op een gegeven moment:

“Van harte bedankt! Ik ga er over nadenken en kom er binnenkort op terug!”

Veelal gebeurt er daarna helemaal niks meer en blijft de adviseur met lege handen achter.

Advies: bewaak de grens tussen gratis en betaald advies en maak tijdig duidelijk wanneer de teller gaat lopen. Bedenk: klanten die niet betalen voor je diensten zijn geen klanten!

Wat nou als advies geven je businessmodel is?

Je kennis delen met anderen om op die manier klanten over te halen zaken met je te doen is een prima idee voor kenniswerkers. Maar ook hier geldt: doe het met mate. Bewaak de grens en ga niet eindeloos door met gratis adviezen.

Vraag of ze jouw advies op prijs stellen en check of ze de waarde er van inzien. Laat ze waardeoordelen uitspreken. Vertel vervolgens hoe je tegen jullie relatie in de toekomst aankijkt en van plan bent (betaald) verder te werken.

Het duurt langer

Adviseren en ophouden met verkopen brengt, zoals al opgemerkt, ook de consequentie met zich mee dat verkooptrajecten langer duren en dat klanten soms zelfs afzien van de koop. Ze zien door de bomen het bos niet meer. De verkoper heeft ze er zelf uitgekletst.

Er is ook nog de mogelijkheid dat ze het niet met je advies eens zijn. Bijvoorbeeld omdat ze al een besluit in een bepaalde richting hadden genomen dat niet in lijn is met je advies. Vaak vindt zoiets al plaats voordat ze je uitnodigden voor een gesprek. Dat maak ik ook wel eens mee. Men heeft al besloten om een verkooptraining te regelen. Als je dan adviseert om eerst eens het verkoopproces te analyseren omdat de vraag nogal vaag is, bestaat de kans dat ze dit advies in de wind slaan en met iemand anders in zee gaat die ze geeft wat ze vragen.

De keuze voor de oplossingsrichting is in deze gevallen al bepaald voordat je in beeld komt. Het gaat er alleen nog maar om wie het product of dienst mag leveren. Afwijkende adviezen passen dan niet in het ‘plaatje’ en besluiten herzien zit er vaak niet in.

Het kwartje was gevallen

Het duurde eventjes totdat ik dit door begon te krijgen. Er waren collega’s die minder vakkennis bezaten dan ik, maar wel veel meer verkochten. Je zou zelfs kunnen zeggen ‘ze werden niet gehinderd door te veel kennis van zaken’. Maar daarmee doe ik ze vreselijk tekort. De waarheid is dat zij hun klanten beter begrepen. Ze vertelden net die dingetjes die nodig waren om de koop te sluiten. Niet meer en ook niet minder.

Tip. In de verkoop draait het om klanten op een effectieve manier te overtuigen van het nut van een aankoop. In de training ‘Scoren met je verkoopgesprekken’ leer je alle vaardigheden die nodig zijn voor geslaagde verkoopgesprekken.

Daarmee was voor hen de kous af. En voor de klant trouwens ook. Klanten willen vaak gewoon het vertrouwen hebben dat ze een verstandig besluit hebben genomen. Dat bereik je lang niet altijd met uitgebreide en welgemeende adviezen.

Verkopen onder het genot van een biertje

Ik kan het je nog sterker vertellen. Wij hadden een collega die slechts één middag per week werkte. Dat was op de vrijdag. Dan hield hij zitting in een café en verkocht er zijn levensverzekeringen onder het genot van een drankje (of misschien wel meer dan één drankje). Nu hoor ik sommige mensen vast denken:

“Tja… zo gewonnen, zo geronnen. Als zijn klanten hun roes hebben uitgeslapen, dan komen ze ook vast tot bezinning en gaat er een streep door die nieuwe polis!”

Als je dat denkt, dan zit je er helemaal naast. Dat gebeurde zelden of nooit! Ik wil hiermee niet zeggen dat je in een bar moet gaan zitten. Ik bedoel ook niet te zeggen dat je klanten slecht moet adviseren. Ik ben ook niet van mening dat je onder hoge druk moet verkopen, alhoewel dat voor sommige verkopers prima werkt. Je kunt op talloze verschillende manieren verkopen. Het is bepaald geen eenheidsworst.

Wat je wel moet doen is op een verstandige manier verkopen. Goed luisteren met je oren en je ogen en aanvoelen wat de klant wenst en daar effectief op inspelen. Je moet de klant ook gewoon om een besluit vragen is de tijd daarvoor rijp is. Daardoor verkoop je direct meer.

Het draait er om klanten de overtuiging te geven dat de deal goed voor ze is. Daar heb je soms helemaal niet zoveel woorden voor nodig. En ga alsjeblieft niet de klant zitten onderwijzen. Daaraan hebben volwassenen een gloeiende hekel.

Om een variant op een bekende slogan te gebruiken: te veel advies maakt soms meer kapot dan je lief is.