Heb je het wel eens meegemaakt? Je bent met een klant in gesprek. Je gesprekspartner strooit kwistig met allerlei meningen. En dan ook nog over onderwerpen waar jij veel van af weet. Er deugt weinig van wat hij zegt. Hoe ga je daar mee om?

Uiteraard kun je zeggen “Dat ben ik niet met u eens” of “Dat zie ik toch echt anders” of “Het klopt niet wat u zegt”. Op die manier ga je tegen de mening van de klant in. Je hebt vast gelijk. Maar er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen.

Het vervelende van meningen is dat wanneer mensen die eenmaal hebben geuit, ze er niet graag op terugkomen. Ze gaan er aan hangen. Want ongelijk bekennen betekent voor velen gezichtsverlies lijden. We vinden dat niet prettig.

Dus zelfs als je valide argumenten geeft die duidelijk aangeven dat jij het bij het rechte eind hebt, dan nog is de kans groot dat ze ontkennen. Of ze komen met andere bezwaren op de proppen. Je belandt in een negatieve spiraal.

Het doel van het verkoopgesprek scherp in de gaten houden

Het doel van een verkoopgesprek is niet om een bevestiging van jouw mening te krijgen, maar om iets te verkopen. Je bereikt veel meer door er niet tegenin te gaan. Mensen willen graag een bevestiging zien van wat ze beweren. Je kunt dus iets zeggen als:

“Dat is een interessante zienswijze, zo had ik er nog niet tegenaan gekeken!”

Hiermee geef je de ander een compliment, zonder hem gelijk te geven. De grap is dat men dat niet doorheeft. Vervolgens kun je dan samen kijken wat de consequenties van een bepaalde oplossing zijn. Je zet een oorzaak en gevolgredenering op, bijvoorbeeld:

“Als wij dat doen, wat zou er dan kunnen gebeuren?”
“Hebt u ook rekening gehouden met …?”

Door op deze manier oorzaak en gevolg aan elkaar te knopen laat je de klant zelf op een tactische manier op inzien wat de eventuele gevolgen van een verkeerd besluit.

Een andere mogelijkheid is om ze te complimenteren met hun visie en dan te zeggen:

“Zoals ik er tegenaan kijk is …!”

Daarmee ontken je niet hun mening, maar creëer je ruimte om jouw ideeën naar voren te brengen. Houd het bekende gezegde in je achterhoofd: ‘Je vangt meer vliegen met stroop dan met azijn!’ Maak er in geen geval een ‘welles nietes spelletje van. Want dat verliest je bijna altijd. En als je het niet verliest, dan is er een grote kans dat je de order misloopt. Want mensen horen niet graag dat ze ongelijk hebben. Of had ik dat al geschreven?