Weten wanneer je moet onderhandelen is net zo belangrijk als weten hoe te onderhandelen. Verkopers laten zich met enige regelmaat verleiden tot het noemen van prijzen terwijl het moment daarvoor nog niet rijp is. Wat is wel een effectieve aanpak?
Voor alles is een juiste tijd en plaats. Over het algemeen kun je stellen dat praten over prijzen aan het begin van een verkoopgesprek geen goed idee is. Helaas werken klanten op dit punt lang niet altijd mee. Stel de klant zegt het volgende:
“Voordat wij verder ingaan op de details verzoek ik u om mij eerst een idee te geven over de prijs van uw product (dienst).”
Een veel voorkomende reactie is:
“Onze basisprijs (standaardprijs) is …, maar dat hangt natuurlijk wel af van het aantal … en we kunnen….”
Dit is geen verstandig antwoord. De verkoper geeft een prijsquote zonder voldoende op de hoogte te zijn van de wensen en behoeften van de klant. Op die manier ontneemt hij de klant de mogelijkheid een weloverwogen besluit te nemen. Nog vervelender: het enige waarop de klant nu kan vergelijken is de prijs.
Weersta de verleiding
Laat je bij voorkeur niet verleiden tot het afgeven van prijzen voordat je op de hoogte bent van alle belangrijke feiten en nog voordat de klant zich een goed oordeel kan vormen over jouw product of dienst. Dat laatste is niet mogelijk omdat hij de relevante details nog niet weet. Beter is:
“Voordat wij verder ingaan op de details verzoek ik u om mij eerst een idee te geven over de prijs van uw product (dienst).”
Reactie:
“De prijs van het product is natuurlijk een belangrijke overweging. Opdat ik u een goede indruk kan geven van de prijs, kunt u mij vertellen wat…?”
Probeer vervolgens de wensen en behoeften van de klant te achterhalen. Op die manier ben je in staat om de juiste prijs te noemen en voorkom je dat je onnodige concessies moet doen. Stel bijvoorbeeld dat je het nog niet over aantallen hebt gehad en je hebt een prijs genoemd op basis van een aanname van een veel groter aantal. Dan zak je toch door de grond als vervolgens blijkt dat dit aantal veel kleiner is en je daarop met de wetenschap nooit deze prijs zou hebben genoemd?
Conclusie: geeft liever geen prijsquote voordat je precies weet wat de wensen en de behoeften van de klant zijn én de klant begrijpt welke waarde je te bieden hebt.
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 