Met enige regelmaat vind je via internet, artikelen of presentaties statistieken over verkoop en verkopers. Het beeld dat daaruit naar voren komt is niet altijd even rooskleurig.

De vraag is natuurlijk: hoe betrouwbaar zijn deze cijfers? Zijn deze statistieken ook op andere bedrijven van toepassing?

Een trouwe lezer van onze site stuurde mij een interessant plaatje met de daarop nogal verontrustende cijfers. Het plaatje circuleert al een tijdje via internet en heeft kennelijk ook zijn weg naar een boek en talloze presentaties gevonden.

Lees je even mee? Ik gebruik bewust de Engelse tekst. Waarom? Dat wordt straks wel duidelijk:

Sales Statistics

• 48% of sales people never follow up with a prospect
• 25% of sales people make a second contact and stop
• 12% of sales people only make three contacts and stop
• Only 10% of sales people make more than three contacts

Vervolgens:

• 2% of sales are made on the first contact
• 3% of sales are made on the second contact
• 5% of sales are made on the third contact
• 10% of sales are made on the forth contact
• 80% of sales are made on the fifth to twelfth contact

Deze cijfertjes worden door velen klakkeloos overgenomen. Waarom ook niet? Ze zijn samengesteld door een organisatie met een indrukwekkende naam:

• National Sales Executive Association

Dus dat moet wel snor zitten? Eh, ahum, niet helemaal. Deze organisatie bestaat helemaal niet! Er zijn trouwens ook nog wat andere ‘details’ die stof tot nadenken geven. De samensteller van deze statistieken kan kennelijk niet zo goed spellen. Is dat niet een beetje raar voor iemand van zo’n ‘gewichtige’ organisatie? Sales people is één woord en niet twee. Het is niet forth, maar fourth.

Wat is er mis met de cijfertjes?

Sommige mensen zullen hierbij nonchalant hun schouders ophalen en zeggen ‘dat er een paar spelfouten in staan, hoeft toch niets aan de cijfers af te doen?’ Vooruit, ik zie het over het hoofd, maar op die cijfers valt ook wel wat af te dingen. Ten eerste dat ze geproduceerd zouden zijn door een niet bestaande organisatie.

Zullen wij samen even beter kijken? Deze cijfers zouden betekenen dat slechts 1 op de 10 verkopers succesvol is. Anderen (48%) zouden dus helemaal niks verkopen op basis van leads omdat ze deze niet zouden opvolgen. En degenen die te weinig pogingen zouden ondernemen (37%), moeten zich door een enorme berg leads worstelen om enkele schamele orders binnen te halen op basis van de verkregen verkoopleads.

Ze slepen ook Pareto er weer bij

Waarschijnlijk herken je in het tweede setje getallen het bekende 80/20 principe van Pareto. Dit Paretoprincipe is zeker geen algemene wetmatigheid. Alhoewel velen denken dat het wel zo is. Er zijn echter talloze afwijkende combinaties mogelijk. Maar omdat men het Paretoprincipe te pas en te onpas opvoert, klinkt het wel geloofwaardig.

Wat is precies onderzocht?

Er is nog iets anders wat je achterdochtig zou moeten maken. De kop zegt ‘sales statistics’. Uh, over welke soorten verkoop heeft men het hier? B2B of B2C? Als er één ding onjuist is, dan is het wel om alle soorten verkoop op één hoop te gooien. Vroeger toen ik in de verzekeringen werkte, zeiden mijn managers:

“De statistieken die wij bijhouden zeggen al jarenlang hetzelfde: de gemiddelde adviseur scoort in 1 op de 3 bezoeken.”

Dit waren gegevens die de organisatie zelf verzamelde op basis van interne gegevens en rapportages van hun eigen verkopers. Dat zijn dus totaal andere cijfers dan de bovengenoemde.

Wie levert de echte cijfers?

Je hebt weinig aan algemene cijfers. De waarheid over verkoop bestaat niet. Waar je dus naar moet kijken is:

• Wat gebeurt er in jouw bedrijf?
• Wat zijn de benchmarks in jullie branche? (omdat die er lang niet altijd zijn: kijk eens naar de concurrentieverhoudingen en vergelijk de vraag met het aanbod).

Ga alsjeblieft geen appels met peren vergelijken. Er zijn vaak grote verschillen tussen allerlei branches. Het maakt ook nogal wat uit of je op de B2B of B2C markt werkt. In de ene branche zijn verkooptrajecten van één tot enkele verkoopgesprekken gebruikelijk en in de andere branche zijn veel meer gesprekken nodig om tot een verkoop te komen. Denk bij deze laatste aan grote en ingewikkelde oplossingen.

Ik wil hiermee zeker niet zeggen dat het goed is gesteld met het opvolgen van leads. Op dat punt is in tal van bedrijven veel verbetering mogelijk. Maar om beleid te baseren op verzonnen cijfers lijkt me niet verstandig.

Advies: ga je eigen prestaties/verkoopproces meten en trek op basis daarvan conclusies.

Tenslotte: wat doe je als iemand soortgelijke cijfertjes gebruikt in een presentatie? Vraag dan beleefd naar de bron en wat men precies heeft onderzocht.

PS. Als je aan fact checking wilt doen is Google een van je beste vrienden. Denk je dat een verhaal of bewering een urban myth is? Kijk dan eens bij snopes.com of urbanmyths.com

Er is ook een Nederlandse website met Urban Myths. Wij noemen het ‘Broodje Aapverhalen’.

Dit artikel is mede gebaseerd op: Those incredible sales stats everyone cites are actually completely false

Het bewuste plaatje