Stel je bedrijf introduceert een nieuw product of dienst. Aardige kans dat de marketingmensen zich hebben uitgesloofd om alle kenmerken en voordelen netjes op een rijtje te zetten. De verkopers leren alles over hun nieuwe speeltje en gaan vervolgens gewapend met deze kennis op stap. Dat leidt regelmatig tot ongelukken.

Je vraagt jezelf misschien af: “Hoezo?” Al die mooie voordelen zijn toch geweldig? Misschien. Maar het is niet relevant wat jij belangrijk vindt. Het gaat erom hoe de klant erover denkt. Ik geef je een voorbeeld.

Een verkoper belt me en vertelt over een systeem waardoor het mogelijk is om in het hele land zaaltjes te reserveren. Zoiets als booking.com maar dan voor trainingen en congressen. Ik vertel hem dat het wel handig kan zijn. Niet zozeer voor onze open trainingen. Die doen wij bij BCN in en daarover zijn wij uitermate tevreden. Maar misschien wel voor maatwerktrainingen. Wij geven er de voorkeur aan om deze niet op het bedrijf te houden. De verkoper ziet hierin een ingang en zegt:

“Wij zijn gegarandeerd de goedkoopste!”

Kennelijk staat dat in zijn rijtje met voordelen. Hij slaat met deze opmerking de plank echter volkomen mis. Zijn opmerking is een losse flodder omdat hij niet weet wat ik belangrijk vindt. ‘Goedkoop’ staat zeker niet bovenaan mijn verlanglijstje. Wel dingen als ‘goed verzorgt’ en ‘representatief’ en een prima lunch. Hij gaat onverdroten verder:

“Bovendien kunt u tot een dag van tevoren gratis annuleren. Dat is handig als de helft van de deelnemers op het laatste moment afzegt!”

Het klinkt als een klok. Of toch niet? Inderdaad helemaal niet. Als wij een maatwerktraject verzorgen voor een bedrijf, dan komt het eigenlijk nooit voor dat de helft van de deelnemers afzegt. Dus ook dit argument slaat bepaald niet in als een bom. Maar ook bij open trainingen is het zeker niet mijn gewoonte om die op het laatste moment af te zeggen. Mensen moeten er op kunnen vertrouwen dat je je afspraken nakomt.

Pas op. In geen van beide gevallen heb ik opmerkingen gemaakt omdat ik geen zin had in gehakketak. Denk dus niet dat zwijgende klanten ook toestemmen!

Wat had deze verkoper wel moeten doen?

Eigenlijk heel simpel. Een paar vragen stellen en peilen wat ik belangrijk vindt, bijvoorbeeld:

• Wat vindt u belangrijk ten aanzien van een trainingsaccommodatie?
• Wat zijn voor u de belangrijkste criteria waarop u een trainingsplek beoordeelt?
• Komt het wel eens voor dat u in de problemen raakt doordat veel deelnemers afzeggen?

De gouden verkoopregel

Eerst behoeften peilen en dan pas praten over de bijpassende voordelen. Op die manier praat je altijd over dingen die de klant belangrijk vindt (en niet jij) en verloopt een verkoopgesprek als de bekende gesmeerde bliksem.