Verstandige verkopers babbelen niet te veel over hun eigen bedrijf en hoe goed ze zijn. Men doet het af als ‘verkooppraat’. Het is veel beter om de klant centraal te stellen. Toch is dat niet altijd eenvoudig en met enige regelmaat lokken klanten het zelfs uit dat verkopers in die val trappen. Hoe werkt dat?

Wanneer je op de zakelijke markt werkt heb je het vast wel eens meegemaakt dat de klant of prospect het initiatief in het gesprek neemt met:

“Ik vertel eerst wat over ons bedrijf en daarna vertelt u meer over uw eigen bedrijf!”

Je kunt haast niet anders dan positief op dit voorstel reageren. Maar jaknikken hoeft uiteraard niet te betekenen dat je het straks ook écht doet. Doe je het toch dan begeef jij jezelf op drijfzand!

Dat de klant iets over zichzelf en zijn bedrijf vertelt is prima. Graag zelfs. Maar het is onverstandig om in het begin van een verkoopgesprek over jezelf te praten. Houd het bij een super korte introductie.

Laten wij onszelf niets wijsmaken: de klant is vooral geïnteresseerd in zijn eigen wel en wee. Daar moet het verkoopgesprek ook om draaien.

Voor je beurt praten is onhandig

Een ander probleem is dat je nog weinig weet over de voorkeuren van de klant. Je loopt dus flinke risico’s als je vroegtijdig vertelt over jouw bedrijf en de voordelen om zaken met je te doen. Je weet meestal nog niet goed wat de klant werkelijk als voordeel ziet! Misschien vindt hij een van die prachtige voordelen zelfs wel een nadeel!

Wat zeg je me nou? Hoe kan een voordeel nou een nadeel zijn? Stel jullie service is de beste in jullie branche. Dat is toch mooi? Toch? Veel klanten zullen er mee in hun nopjes zijn. Maar er zijn ook klanten die er geen prijs op stellen. Die redeneren:

“Dat is prachtig allemaal, maar dat heb ik helemaal niet nodig! Maar ik moet er wel voor betalen! Mij niet gezien!”

Tip. Geef een presentatie wanneer de tijd er rijp voor is. Dat is het moment waarop je voldoende weet over de wensen en behoeften van de klant en er serieuze interesse is. Dan kun je jouw verhaal op de juiste manier structureren: binnen de denkkaders van de klant of prospect en relevant voor zijn situatie.

Kortom: het is helemaal niet de bedoeling dat jij in het middelpunt van de belangstelling staat. Zet de klant in de schijnwerpers!

Bewuste sabotage van het verkoopgesprek?

Overigens hebben veel klanten wanneer zij dit zeggen geen bijbedoelingen. Toch zijn er ook klanten die het als bewuste tactiek gebruiken. Met name professionele inkopers hebben er een handje van om wanneer jij jezelf en je bedrijf presenteert allerlei lastige vragen te stellen. Maar…? Ik kan toch niet zeggen:

“Sorry hoor, maar over mezelf vertellen doe ik niet?”

Natuurlijk niet. Het is meestal ook niet nodig. De grap is dat de klant de aftrap verricht. En als hij het niet doet, dan stel je gewoon voor dat hij begint. Wanneer hij over zichzelf en zijn bedrijf praat, kun jij allerlei vragen aan hem stellen. Haak in op wat hij zegt.

Waar het in een verkoopgesprek om draait

Richt je op het probleem waarvoor jij een goede oplossing hebt. Aardige kans dat de klant hier helemaal in opgaat en spontaan vergeet dat hij ooit heeft gezegd

“En daarna vertelt u iets over uw bedrijf.”

Op die manier neem je het initiatief in het gesprek en houd je het in handen. Maar…? Als ze er toch naar vragen? Natuurlijk is het mogelijk. Dan zeg je kort iets over jezelf, vooral hoe jij klanten helpt (= welke waarde je ze biedt) en sluit deze korte introductie af met een vraag, bijvoorbeeld:

“Zullen wij nu samen kijken hoe ik u verder kan helpen?”

of

“Hoe dat in uw situatie van toepassing is?”

Hiermee voorkom je dat je in de valkuil trapt om op het verkeerde moment te veel over jezelf te vertellen. Want dan zak je voordat je er erg in hebt weg in een poel van drijfzand.