Je hebt zojuist de presentatie van je leven gegeven, maar helaas reageert de prospect nogal sceptisch. Hij spreekt openlijk zijn twijfel uit en wil er nog eventjes over nadenken en murmelt iets over ‘andere alternatieven onderzoeken’. Het is een klap in je gezicht. Is er nog iets te redden?

Er zijn verschillende mogelijkheden. Je gesprekspartner zegt niets, maar zijn gezicht vertelt het hele verhaal. Neem dan zelf het initiatief en vraag:

“Ik denk dat dit voorstel precies in uw situatie past en dat het een uitstekende keuze is. Maar toch merk ik dat u twijfelt. Welk punt heb ik gemist?”

Stel je kwetsbaar op. De meeste mensen zullen vertellen wat ze dwarszit. Je krijgt alsnog de kans om de order te verkopen.

Een fantastische truc

In de begindagen van mijn verkoopcarrière gebruikte ik een schitterende tip van Brian Tracy, een Amerikaanse verkoopgoeroe. Hij had me via zijn geluidsbanden op dit idee gebracht. Ik hoorde deze truc een paar dagen voor het gesprek in de auto. Nu was het moment aangebroken waarop ik de tip aan de praktijk kon toetsen.

Mijn voorstel was precies op maat. Ik wist dat de klant het nodig had. Toch lukte het niet om de order af te sluiten. Uiteindelijk besloot ik mijn spulletjes in te pakken en liep naar de deur. Plotseling draaide ik me om en zei:

“Meneer en mevrouw Jansen, ik zit nog niet zo lang in het vak. Ik weet dat het voorstel dat ik u heb gedaan perfect past in uw omstandigheden. Wat heb ik verkeerd gedaan?”

Nadat de klant mij vertelde wat er aan mijn aanpak scheelde, liep ik terug naar de tafel en sloot alsnog de order af! De grap is dat de klant nadat je jouw vertrek hebt aangekondigd, niet meer op zijn hoede is. Hij verkeert in de veronderstelling dat het gesprek is afgelopen. De spanning is weggevallen. Deze onverhoedse manoeuvre brengt ze van hun stuk en voordat ze het zelf in de gaten hebben zijn ze de “klos”!

Tip. De één-snelle-vraagtechniek bij het telefonische adviesgesprek berust op hetzelfde principe. Nadat de prospect direct heeft gezegd dat hij niet is geïnteresseerd, kan je het nog proberen met: “Mag ik voordat ik ophang nog één korte vraag stellen?” Stel dan bijvoorbeeld een probleemvraag. Wie weet breng je daarmee alsnog een gesprek op gang.

En de ervaren verkoper?

Ben je een ervaren verkoper? En is de klant hiervan op de hoogte? Dan moet je het natuurlijk anders aanpakken. Zeg bijvoorbeeld:

“Ik zit al heel wat jaartjes in het vak. En heb met dit voorstel al vele andere klanten tot volle tevredenheid geholpen. Ik verkeer in de veronderstelling dat dit voorstel uitstekend in uw situatie past. Maar blijkbaar maakt succes blind, ik heb vast iets over het hoofd gezien. Kunt u mij vertellen wat het is?”

Het zijn natuurlijk laatste redmiddelen. Kern van een goed verkoopgesprek en daarop volgende presentatie is en blijft: eerst goed de behoeften van de klant uitdiepen en je presentatie daarop aanpassen. En vooral niet teveel details vertellen. Want dat brengt mensen namelijk in verwarring.

---