Is het mogelijk door een stapje extra te zetten voor je klanten meer omzet te scoren? Helpt het echt wanneer je iets gratis weggeeft of onverwacht extra service verleent? Laten mensen zich zo gemakkelijk beïnvloeden?

In dit artikel lees je hoe je meer omzet scoort met een overtuigingstechniek die zo oud is als de mensheid. Menselijke relaties zijn over het algemeen gebaseerd op het wederkerigheidsprincipe:

“Als jij iets voor mij doet, dan doe ik iets voor je terug.”

Dit principe vormt de specie van het sociale metselwerk. Zo gaat het bij persoonlijke relaties en tot op zekere hoogte ook bij zakelijke relaties. Op basis van dit principe bouw je bijvoorbeeld aan je zakelijke netwerk.

Een opmerkelijk voorbeeld

Overtuigingsexpert Cialdini geeft in zijn fantastische boek ‘Invloed’ een voorbeeld hoe deze overtuigingstechniek werkt, zelfs als mensen de gulle gever geen warm hart toedragen en de gift niet op prijs stellen.

Hij vertelt hoe leden van de Hare Krishna-beweging op vliegvelden in de VS probeerden geld in te zamelen. Aanvankelijk verliep dit tamelijk stroef. Totdat de volgelingen van Bhaktivedanta Swami Praphupada rozen begonnen uit de delen aan het argeloze publiek.

Het kleine geschenk betekende kassa in het laatje van de beweging. De slachtoffers, zelfs de mensen die de roos vervolgens in een vuilnisbak mikten, voelden zich verplicht om geld te doneren. De Krischna´s pasten recycling avant la lettre toe. Ze slopen achter het slachtoffer aan, haalden de rozen uit de vuilcontainers en boden ze opnieuw aan.

Een interessant experiment

De makers van het TV-programma ‘Weet wat je koopt’ deden ooit een interessant experiment. Het theater was de toiletruimte van een bekende hotelketen. De bezoekers van het toilet moeten normaal voor het gebruik betalen. Voor dit experiment plaatste men een bordje met de tekst ‘vrijwillige bijdrage’. De klant mocht zelf bepalen of én wat hij gaf.

De toiletjuffrouw – een medewerkster van de redactie – speelde twee tegengestelde rollen. In het eerste geval veinsde ze totale desinteresse voor haar clientèle. Ze hing lusteloos in haar stoel, speelde met haar mobiele telefoon en stak geen hand uit. In het tweede geval was ze vreselijk actief. Maakte schoon, gaf complimentjes aan dames die zich opmaakten en bood spontaan aan de toiletbril schoon te maken voordat de cliënt de WC betrad.

Het resultaat?

De medewerkster speelde beide rollen gedurende één uur. In het uur waarin ze zich lamlendig gedroeg haalde ze slechts € 4,10 op. Het contrast met haar actieve uurtje was enorm. De klanten stelden haar activiteit en extra service op prijs. Ze beloonden haar goede gedrag. De omzet steeg spectaculair tot € 18,60!

Hoe pas jij dit principe toe?

Er zijn talloze wegen die naar Rome leiden. Je kunt iets gratis aanbieden, bijvoorbeeld in de vorm van een cadeaubon of een gratis proeftijd. Doe af en toe eens iets extra’s voor je klanten in de vorm van onverwachte service. Een uitzonderlijk soepele behandeling van klachten doet ook wonderen.

Pas op! Maak hiervan geen gewoonte want dan ervaart de klant het weer als ‘normaal’. Je loopt zelfs het risico op klachten wanneer iets niet in orde is.

Pas op! Mensen mogen niet het gevoel hebben dat je iets van ze terug verwacht. Vrijwilligheid staat voorop. Anders werkt het niet.

---