Veel prijsbezwaren draaien er niet om dat je klant je product of dienst te duur vindt. Het probleem is vaak dat klanten bang zijn dat ze het niet kunnen betalen.

De klant vertelt je liever niet dat hij het zich niet kan veroorloven, dus gebruikt hij de prijs als excuus. Het is dus eerst zaak uit te vinden wat het échte bezwaar is. Hoe?

De afsluittechniek

Een manier om erachter te komen of de prijs het werkelijke bezwaar is, werkt via de isolatietechniek. Vraag:

“Stel dat wij het over de prijs met elkaar eens worden, hebben wij dan een deal?” of “Stel dat het lukt de prijs in overeenstemming te brengen met uw budget, hebben wij dan een deal?“

Nu moet de ander met zijn billen bloot en kom jij te weten waar de echte twijfels zitten. Is het de prijs of iets anders?

Zo gebruik je deze afsluittechniek

Het draait er om dat je mensen laat zien dat het prima betaalbaar is. Laat ze zien wat de werkelijke kosten zijn. Vaak spelen daarbij allerlei factoren een rol:

• De kosten van zowel de investering, gebruik en onderhoud (total cost of ownership).
• Verdeel de kosten over dagen, weken, maanden of jaren.
• Laat zien wat de kosten zijn van niet kopen, bijvoorbeeld wanneer je klant geld bespaart met je product of dienst. Of bij een oudere auto / machine: de extra kosten van reparatie, onderhoud of geringere prestaties.
• Maak een ROI-berekening!
• Kleed wat je verkoopt helemaal uit. Schrap alle opties. En verkoop deze later als extra.
• Verkoop een product of dienst uit een lagere prijsklasse. Iets dat ze wel kunnen betalen.
• Pas als allerlaatste redmiddel: doe een prijsconcessie.

Let op. Kunnen ze het écht niet betalen? Ook niet op basis van een verantwoorde financiering? Stop er dan mee en besteed je tijd aan klanten die wel over voldoende budget beschikken.

Voorbeelden van deze afsluittechniek

• Hoeveel kunt u zich per maand veroorloven? [antwoord]. Ja, dat kunnen wij zeker regelen. Noem de prijs en vraag: is dit akkoord?
• Aanvankelijk lijken de kosten inderdaad hoog, maar tegen [noem tijd] heeft u uw investering volledig terugverdiend. Wat vindt u er van?
• Hm… ik begrijp dat dit model boven uw budget uitstijgt. Gelukkig past het basismodel precies binnen uw budget. Zal ik dat voor u in orde maken?
• De investering voor [naam machine] lijkt inderdaad aan de hoge kant. Maar de kosten voor onderhoud [verbruiksmaterialen] zijn erg laag. Dus u verdient de extra investering snel terug. Zal ik u laten zien hoe?
• Als ik de prijs verlaag tot [noem lagere prijs] maken wij de zaak dan vandaag rond?

---