Is het je wel eens overkomen? Je voerde een prima verkoopgesprek, maar op de een of andere manier eindigde het verkoopgesprek zonder toezegging van de klant.
Was je vergeten om een vervolgstap of naar de opdracht te vragen? Dan verkeer je goed gezelschap. Uit onderzoek is gebleken dat de meer dan 30% van de verkoopgesprekken eindigen zonder één enkele afsluitpoging. Hoe zit dat?
Succesvolle verkopers stellen tijdens hun verkoopgesprekken en ook tijdens verkooppresentaties regelmatig vragen aan hun klanten. Vragen ter verduidelijking van de behoeften van de klant. Maar ook vragen waarmee deze verkopers controleren of ze nog op dezelfde golflengte zitten.
Stel de vragen op zo’n manier dat de klant het idee krijgt dat hij het product al bezit. Je kan je vragen bijvoorbeeld inleiden met:
- “Mag ik u vragen….?”
- “Stel dat…..?”
- “Ik wil niet op de zaak vooruitlopen, maar als wij in aanmerking nemen wat we hier hebben besproken …..?”
Voorbeelden van vragen:
“Als wij in aanmerking nemen wat we hier hebben besproken, dan begrijp ik dat u vooral op zoek bent naar een methode om uw productie te versnellen. Zie ik dat goed?”
“Heb ik het goed gezien dat uw voorkeur vooral uitgaat naar het model met een sterkere motor?”
“Stel dat wij al op korte termijn kunnen beginnen met het uitvoeren van de opdracht, begrijp ik het dan goed dat u met ons in zee gaat?”
Dit zijn een voorwaardelijke vragen. Je bouwt als het ware een ontsnappingsclausule in. De klant kan twee kanten op:
- meegaan met de verkoper, of
- een bezwaar uiten.
In beide gevallen ben je een stap verder gekomen. In de eerste situatie vraag je naar de vervolgstap of opdracht en in de tweede situatie moet je nog een bezwaar oplossen. Als de klant met een bezwaar komt doe je er verstandig aan om eerst te vragen:
“Is dit het enige wat u nog doet twijfelen?”
Met deze vraag voorkomt je dat je een bezwaar oplost en vervolgens weer net zo snel een nieuw bezwaar om je oren krijgt.
Tip. Hoe ga je om met klanten die willen nadenken?
Aan het einde van het verkoopgesprek
Vraag altijd om een toezegging. Is alles klip en klaar duidelijk? Vraag dan gewoon om de opdracht of stel een volgende stap in het verkoopproces voor. De klant rekent er op dat je hiermee komt. Stel hem dus niet teleur.
Weet je helemaal niet hoe de vlag er voor staat? Vraag dan klant dan naar zijn mening of zijn gevoel. Bijvoorbeeld: “Wat vindt u er van?” of (als laatste redmiddel): “Wat is uw gevoel over dit gesprek?”
Vertrek bij voorkeur niet zonder dat de klant of prospect enige vorm van duidelijkheid heeft gegeven. Anders loop je het risico dat men je eindeloos aan het lijntje houdt. Want realiseer je dat mensen het vervelend vinden om iemand af te wijzen. Dat doen ze liever op een indirecte manier. Bijvoorbeeld door te veinzen dat ze nog even willen nadenken. Als je eenmaal bent vertrokken is het later veel makkelijker voor de klant om niks te doen. En als je dan toch reageert? Ontwijkt men elke contact.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…