Jij bent uiteraard expert op je vakgebied. Dan is het bijzonder lastig wanneer jouw klanten kwistig met allerlei meningen strooien die als een tang op een varken slaan. Zie dan nog maar eens je hoofd koel te houden.

Het is dan niet gemakkelijk om de neiging die ander eens goed uit te leggen hoe de vork werkelijk in de steel zit te onderdrukken. Maar is dat wel zo verstandig?

Uiteraard kan je zeggen “dat ben ik niet met u eens” of “dat zie ik toch echt anders” of “het klopt niet wat u zegt”. Op die manier ga je lijnrecht tegen de mening van de klant in. Je hebt vast gelijk. Maar er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen.

Het vervelende van meningen is dat wanneer mensen die eenmaal hebben geuit, ze er niet graag op terugkomen. Ze hangen er als het ware aan vast. Dus zelfs als je valide argumenten geeft die duidelijk aangeven dat jij het bij het rechte eind hebt, dan nog zullen ze ontkennen of komen ze met andere bezwaren op de proppen. Het resultaat: je belandt in een negatieve spiraal.

Wat is ook al weer het doel?

Het doel van een verkoopgesprek is niet om een bevestiging van je mening te krijgen, maar om iets te verkopen. Je bereikt over het algemeen meer door er niet tegenin te gaan. Mensen willen graag een bevestiging zien van wat ze beweren. Je kunt dus iets zeggen als:

“Dat is een interessante zienswijze, zo had ik er nog niet tegenaan gekeken!”

Hiermee geef je jouw gesprekspartner een compliment, zonder hem gelijk te geven. Zo’n aai over de bol doet vaak wonderen. De grap is dat men dat niet doorheeft. Vervolgens kijk je samen wat de consequenties van een bepaalde oplossing zijn. Bijvoorbeeld:

• “Als we dat doen, wat zou er dan kunnen gebeuren?”
• “Hebt u ook rekening gehouden met …?”

Redeneer in termen van oorzaak en gevolg. Op die manier wijs je anderen tactisch op de eventuele gevolgen van een verkeerd besluit.

Een andere mogelijkheid is om ze te complimenteren met hun visie en dan te zeggen:

“Zoals ik er tegenaan kijk is …!”

Daarmee ontken je niet de mening van jouw gesprekspartner en creëer je ruimte om jouw ideeën naar voren te brengen. Houd het bekende gezegde in je achterhoofd:

“Je vangt meer vliegen met stroop dan met azijn!”

Is het écht nodig?

Vraag jezelf af of het werkelijk de moeite waard is om over bepaalde zaken met cliënten te discussiëren. Vaak schiet je er weinig mee op.

Laat ze even babbelen, knik begrijpend en probeer dan het gesprek weer op de rails te krijgen met een opmerking zoals

“Zullen we eens kijken hoe ik u kan helpen met …?”

Zorg voor een ontspannen sfeer! Mensen zijn dan vatbaar voor beïnvloeding in tegenstelling tot situaties waarin de spanning oploopt.