Wij leven in een tijd van overvloed. De keuzemogelijkheden zijn ontelbaar. Gek genoeg maakt ons dat onzeker. De enorme variatie aan producten en diensten dwingt de moderne consument tot nadenken.

Nadenken kost, zoals je ongetwijfeld weet, veel energie. Soms zoveel dat mensen er gestrest van raken.

Volgens Professor Dr. W.F. van Raaij van de Tilburgse Universiteit is vooral de ‘eenvoudige’ klant een potentieel slachtoffer voor wat wij ook wel zouden kunnen omschrijven als een keuzedepressie. Dat is een ernstige psychologische kwaal die zich vooral kenmerkt door onmacht. Onmacht tot kopen. En daar zijn wij als verkopers natuurlijk niet blij mee.

Verstandige verkopers geven hun klanten dus weinig keuzes. Het is wel zo gemakkelijk want je hoeft minder uit te leggen. Dat bleek jaren geleden al bij een experiment in een supermarkt. Een mevrouw richtte een kraampje in waarin ze potjes jam verkocht. Op wisselende dagen bood ze een wisselend assortiment aan. Op de ene dag bijvoorbeeld zes verschillende soorten en op de andere dagen meer dan twintig.

Je voelt het zo langzamerhand wel aan. Op de dagen met weinig keuzemogelijkheden liep de verkoop uitstekend. Eenmaal gesteld voor een ruime keuze ging de consument nadenken en twijfelen. De verkoop zakte in als een soufflé waar te vroeg lucht was bijgekomen.

Tip. Nu weet je dus dat een overvloed aan keuzemogelijkheden mensen in verwarring brengt. Hetzelfde is het geval wanneer je te veel aankoopargumenten over je klant uitstort. Dit maakt de zaak er niet gemakkelijker op. Beperk jezelf tot enkele krachtige redenen om tot aanschaf over te gaan.

Conclusie: een denkende klant is dodelijk voor de verkoop. Gelukkig is er een heel eenvoudige remedie: beperk het aantal alternatieven tot maximaal drie. Houd enkele voordelen achter de hand. Die kun je later alsnog inzetten als het nodig is, bijvoorbeeld als de klant gaat onderhandelen over de prijs of condities.