Ze zeggen wel eens verkopen is een kwestie van gunnen. Dus wat doen veel verkopers om vertrouwen te wekken? Ze houden een gezellig kletspraatje aan het begin van hun verkoopgesprekken. Men noemt dat ook wel ‘rapport maken’.
Dus zeggen ze iets aardigs over het kantoor, een schilderij, een attribuut in het kantoor of spelen in op een hobby en verwachten zij dat de klant deze aai over hun bol plezierig vindt. Of toch niet?
Het is de vraag of dat wel zo handig is. Want wat weet je op zo’n moment van de ander? Bij een eerste gesprek meestal weinig tot niets! Dus loop je regelrecht een mijnenveld in. Een verkoper vertelde mij ooit het volgende verhaal:
“Ik zag een portretje van een jongen op het bureau van de directeur. Dus zei ik: “Gut meneer wat een leuke jongen, is dat uw zoon?” De man trok wit weg en zei: “Ja inderdaad dat was mijn zoon, hij is drie weken geleden verongelukt!” Weg kansen.”
Uiteraard is dit een bijzonder treurig incident. De kansen op dergelijke brokken zijn bijzonder klein. Het grote probleem is echter dat veel van je collega’s precies hetzelfde doen. Dus loop je het risico over te komen als clichémannetje of vrouwtje.
Nog meer redenen: drukke (hooggeplaatste) zakenmensen zitten over het algemeen helemaal niet te wachten op dergelijke kletspraatjes.
Ook bij professionele inkopers is de kans groot dat je een blauwtje loopt. Er zijn namelijk inkopers die men heeft geselecteerd op een gebrek aan empathie! Bij deze mensen moet jij je tijd niet verprutsen.
Mijn advies: niet doen! Vertel gewoon wat je komt doen. Wees zakelijk. Je komt daar toch om zaken te doen? Dat weet jij, maar ook de klant is zich er van bewust. Ga dip’pen, vertel wat over:
- het doel van je gesprek (wat je samen wilt bereiken)
- de inhoud (wat je wilt bespreken)
- de procedure (hoe je het wilt aanpaken)
Op doe manier wek je vertrouwen en loop je niet het risico op nare blunders of te worden gezien als de zoveelste slijmerd.
Hoe werkt dat in de praktijk? Het is vaak handig om eerst even terug te grijpen op wat er aan je gesprek is voorafgegaan. Een voorbeeld uit mijn praktijk
“Wij hebben twee weken geleden met elkaar gesproken over de telefoon en toen gaf aan dat u zich zorgen maakte over het feit dat uw verkopers onvoldoende in staat blijken nieuwe klanten te werven. Ik wil graag samen met u kijken wat daarvan de oorzaak is en hoe wij dit kunnen aanpakken. Vindt u dat een goed idee? Hebt u zelf ook nog zaken die u met mij wenst door te nemen?”