Hoe kom je achter de behoeften van klanten? Het antwoord ligt voor de hand: vragen stellen en luisteren. Maar wat zijn daarvoor de meest geschikte vragen? Een ideale vorm hiervoor zijn de zogenaamde ‘probleemvragen’. Dat is letterlijk vragen naar:
- problemen,
- moeilijkheden,
- ontevredenheid,
- irritaties en ongemakken in de situatie van de koper.
Aan de hand van de antwoorden gaan mensen zich realiseren dat hun situatie minder rooskleurig is dan ze aanvankelijk dachten. Soms gaan ze zelf al filosoferen over oplossingen (dat is natuurlijk ideaal!). Wat bereik je met probleemvragen en hoe bedenk je ze?
Lees meer »