Wanneer je een zelfhulpboek over ‘persoonlijke ontwikkeling’ of ‘persoonlijk succes’ leest, is de kans groot dat de auteur beweert:
“Je moet positief denken, dan komt alles goed! Negatieve gedachten houden je tegen. Het is als een auto in beweging proberen te krijgen met de handrem er op.”
Er is aan tot de verbeelding sprekende vergelijkingen geen gebrek in dergelijke boeken. Maar waarop zijn deze beweringen gebaseerd?
Het nut van negatieve gedachten
De eerste vraag die in me opkomt is: heeft moedertje natuur een weeffoutje gemaakt door ons op te zadelen met negatieve gedachten en angsten? Angst heeft een nuttige functie. Het voorkomt dat wij ons nodeloos in gevaarlijke situaties begeven. Het maakt ons alert.
Angstgevoelens zijn natuurlijk bijzonder vervelend wanneer de situatie daar geen aanleiding toe geeft. In dat geval spreekt men van een fobie of een paniekstoornis.
Eerste conclusie: negatieve gedachten kunnen uitermate nuttig zijn. Ze waarschuwen ons voor gevaar en behoeden ons voor roekeloos gedrag.
Negatieve gedachten manen ons tot kalmte en bezinning. Ze zorgen er ook voor dat wij een goede afweging kunnen maken van onze kansen en (on)mogelijkheden.
Maar optimistische verkopers vallen toch beter in de smaak?
Zeker. De meeste mensen komen liever in contact met vrolijke en optimistische types. Het is dus een prima advies om dit uit te stralen. Bijvoorbeeld bij het eerste contact:
- glimlach en maak oogcontact.
Je maakt een prettige indruk. Je brengt de ander ook in een positieve en ontspannen stemming. Mensen nemen dan gemakkelijker beslissingen.
Maar te veel optimisme en zelfvertrouwen kan leiden tot overmoed of zelfs arrogantie. De verkoper heeft daardoor te weinig oog voor eventuele (tegen)argumenten en bezwaren van klanten. Hij wuift ze lachend weg. Dat werkt over het algemeen averechts.
Tweede conclusie: een surplus aan optimisme staat succes soms in de weg. Het leidt regelmatig tot ongeïnspireerd, nonchalant of overmoedig gedrag.
Gemotiveerd door negatieve ervaringen?
Negatieve ervaringen en alle boos- of droefheid die ze oproepen kunnen een katalysator zijn voor succes. We maken allemaal fouten. Het is niet zo slim als we daar geen lering uit trekken. Verstandige mensen evalueren hun acties en gedrag. Op basis daarvan proberen ze zichzelf te verbeteren.
Het is bijvoorbeeld verstandig om na te denken over je aanpak van verkoopgesprekken. Is een deal mislukt? Bedenk dan waar je het beter had kunnen doen. Stel jezelf vragen:
- Is het me gelukt om de behoeften van de klant boven tafel te krijgen?
- Heb ik voldoende vragen gesteld?
- Wie was er het meest aan het woord?
- Waren mijn argumenten steekhoudend?
- Had ik een goed idee van het beslissingsproces van deze klant?
Het zijn zomaar een paar vragen die je jezelf kunt stellen. Vaak zijn de antwoorden niet altijd even leuk, maar als je er van leert, kom je er uiteindelijk beter uit.
Jezelf evalueren is niet makkelijk. Neem eens een collega mee op je gesprekken en luister wat hij/zij hierover te zeggen heeft. Doe het in een open sfeer. Aanvaardt kritiek. Schiet niet in de verdediging bij kritische opmerkingen. Leer er van. Ik herinner me dat een stagiaire met me op stap ging. Na afloop van een verkoopgesprek vroeg ik in de auto aan hem:
“Wat vond je ervan? Waren er dingen die ik anders of beter had kunnen doen?”
Hij reageerde met:
“Je hebt je laptop gebruikt. Is het je opgevallen dat de klant tegen de achterkant van je scherm zat te kijken en dat hij er dus niks van heeft meegekregen wat je daar aan het doen was?”
Oeps! Pijnlijk, maar wel een hele terechte opmerking. Sindsdien maak ik die fout nooit meer. Mijn ervaring met stagiaires is trouwens zeer positief. Ze kijken vaak onbevangen naar hoe dingen in een organisatie lopen (ze hebben over het algemeen een frisse kijk en geen belangen) en maken rake opmerkingen!
Derde conclusie: negatieve gedachten kunnen mensen motiveren tot actie en zichzelf verbeteren.
Bijval uit wetenschappelijke hoek
Het probleem met al die zelfhulpboeken is dat ze zelden of nooit zijn gebaseerd op degelijk onderzoek. Men onderbouwt de stellingen over het algemeen met anekdotisch bewijs. Maar dergelijk ‘bewijs’ is zelden objectief. De verhaaltjes klinken vaak plausibel. Maar klopt het ook? De wetenschap rekent er vaak keihard mee af. De wetenschappelijke methode is gebaseerd op degelijk en objectief onderzoek. En op de telkens terugkerende vraag: klopt het wel wat ik beweer?
Onderzoeker Henk Steenbergen nam de proef op de som. Hij bracht het ene deel van zijn proefpersonen in een positieve stemming en het andere deel in een negatieve stemming. Vervolgens liet hij ze een testje op een computer doen. Het bleek dat positieve mensen minder alert waren en het er slechter vanaf brachten dan hun negatieve broeders. Zie: Minder alert door positieve emoties
Ten slotte
Wanneer je mij vraagt “Waar geef jij de voorkeur aan, positieve of negatieve gedachten?” Dan weet ik het wel: positieve gedachten. Ik vind positief ingestelde mensen ook leuker dan chronische klagers. Maar van mensen die altijd en eeuwig zo vreselijk positief zijn, krijg ik behoorlijk de kriebels.
Negatieve gedachten hebben een duidelijke functie. Iedereen maakt wel eens een dip mee of wordt geconfronteerd met nare ervaringen. Het hoort bij het leven. Ze weglachen en overgieten met een positief sausje is onnatuurlijk.
Het draait er om hoe je deze ervaringen verwerkt. Ga je als een dood vogeltje in een hoekje zitten en blijf je er in hangen? Of zet het aan tot effectiever gedrag?
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…