Heb jij jezelf wel eens afgevraagd waarom volkswijsheden zo lang blijven hangen? Precies omdat ze generaties lang eindeloos zijn herhaald. Het zijn clichés en juist daarom zijn ze waar. Althans dat denken de meeste mensen. Waar of niet waar? Je kunt er je voordeel mee doen.

Ingaan tegen gevestigde overtuigingen?

Zelf heb ik wel eens de hoon van hele volksstammen uitgelokt door te beweren dat open vragen helemaal niet zo belangrijk zijn. Ik meen – gesteund door gedegen wetenschappelijk onderzoek van een verkoopgrootheid – Neil Rackham – en mijn eigen observaties – een punt te hebben. Zie het artikel:

Verkoopfabeltje: succesvolle verkopers stellen veel open vragen

Omdat mensen dit kletspraatje over open vragen al zo vaak hebben gehoord, behoort het tot hun overtuigingsstelsel. Daar tegenin gaan is vechten tegen de bierkaai. Men wuift elk argument achteloos weg. Of sterker: men wordt boos.

Trouwens: wat weten die wetenschappers in hun ivoren toren nou over ons vak? Toch helemaal niets? Zelf kunnen ze nog geen pepernoot verkopen. Kortom: het leidt tot oeverloze discussies, maar zet geen zoden aan de dijk.

Kom je tijdens een verkoopgesprek in aanraking met een klant die dergelijke wijsheden oppert, ga er dan niet over discussiëren. Vertel gewoon dat je het een interessant standpunt vindt. Eventueel gevolgd door:

“Zelf denk ik dat … ook een interessante invalshoek is.” Zie ook: Hoe ga je om met betweters?

Pas er voor op dat verkoopgesprekken niet verzanden in eindeloze welles nietes spelletjes. Wellicht win je uiteindelijk de discussie, maar wat heb je er aan als je daardoor de order verliest?

Effectief overtuigingswapen

Herhaling is een uitermate krachtig overtuigingswapen. Het advies: zoek eerst uit wat de klant belangrijk vindt. Centreer je gesprek vervolgens rond dit thema en herhaal je boodschap regelmatig. Varieer alleen een beetje met de manier waarop je het zegt. Succes verzekerd.

Hoe kom je er achter wat klanten belangrijk vinden? Eigenlijk heel eenvoudig, vraag:

• Als het om … gaat wat vindt u belangrijk?
• Als u 3 dingen kan noemen die u belangrijk vindt aan …, wat zijn die dan?
• Wat zijn u ervaringen met [product/dienst] en welke aspecten vond u belangrijk en welke minder belangrijk?

Waarom vinden mensen dat zo prettig? Door te vragen wat ze belangrijk vinden en daar op in te haken geef je klanten het gevoel dat je naar ze luistert en hun mening serieus neemt. Dat is een groot verschil met veel andere verkopers die regelmatig de fout maken door te benadrukken wat ze zelf belangrijk vinden. Daarmee lopen ze het risico dat klanten afhaken. Dat zal jou natuurlijk niet overkomen. Laat merken:

“Ik luister naar u en vindt uw mening belangrijk!”

En geheel in lijn met de boodschap van dit artikel: durf dat te herhalen. Kietel hun ego.

In herhaling vallen, kan ik dat wel maken?

Geen probleem. Mensen pikken lang niet alles op wat je zegt. Dat is des te meer reden om af en toe de kern van je boodschap te herhalen. Jij weet wat je hebt gezegd, maar zij hebben het lang niet altijd gehoord. Daarvoor is er vaak teveel ruis. En ruis overstem je door… tja dat weet je nu zo langzamerhand wel.