De woorden die wij gebruiken hebben invloed op ons gedrag. Je kent vast het verschil tussen een halfleeg- en halfvol glas. Halfleeg duidt op pessimisme en halfvol op optimisme. Maar dat je met woorden ook het gedrag van anderen kunt sturen is minder bekend. Wanneer jij je woorden zorgvuldig kiest kun je er wonderen mee verrichten. Hoe?
Elke verkoper hoort het boek ‘Invloed’ van Cialdini op z’n nachtkastje te hebben. Het staat boordevol interessante en praktische overtuigingstips. Eén zo’n tip is: geef mensen een reden om iets te doen.
Cialdini vertelt in zijn boek onder andere over een experiment dat de sociaal psycholoog Ellen Langer deed in een universiteitsbibliotheek. In de bibliotheek stonden verschillende kopieerapparaten. Ellen Langer schakelde alle apparaten op één na uit. Daardoor ontstond een lange file bij het ene werkende apparaat. Vervolgens liet ze mensen voorkruipen. Dat deden ze op drie verschillende manieren.
“Mag ik eventjes een kopietje tussendoor maken?”
Dat had in ongeveer 50% van de gevallen succes.
“Mag ik eventjes een kopietje maken omdat ik zo’n vreselijke haast heb?”
Het succespercentage steeg naar 93%!
“Mag ik een kopietje maken omdat ik even een kopietje moet maken?”
Het is natuurlijk een flauwekulreden, maar toch bleef het succespercentage hoog: 92%!
De moraal van het verhaal: geef een reden voor je verzoek. Gebruik het woord ‘omdat’. Het werkt een automatische reactie in de hand. Zoals je ziet hoeft het niet eens een goede reden te zijn! Evenzo blijkt het succes van een verkoopactie omhoog te gaan wanneer je een reden geeft voor een prijskorting, bijvoorbeeld:
‘Wij moeten ruimte maken voor onze nieuwe collectie en ruimen ons magazijn op, daarom ontvangt u nu extra voordeel!’
De reden legitimeert de korting en geeft meer vertrouwen en dus happen mensen sneller toe.
Pas op. Dit idee werkt over het algemeen bij eenvoudige beslissingen. Bij meer zwaarwegende besluiten gaan mensen beter nadenken en trappen ze er niet meer zo snel in.
Welke mechanismen zorgen ervoor dat jij ja zegt tegen een aanbieding waar je eigenlijk niet op zat te wachten? Welke technieken gebruiken verkopers en anderen die iets van jou gedaan willen krijgen? En hoe kun jij deze technieken zelf ook toepassen?
Het gaat in biologisch opzicht om vaste gedragspatronen; complexe reeksen gedragingen die zich telkens in haast precies dezelfde volgorde afspelen, bijvoorbeeld bij het beschermen van het territorium, het hofmaken van een partner of het zorgen voor het nageslacht. Het interessantste hieraan is de manier waarop het mechanische gedrag in werking wordt gesteld: de sleutelprikkel. Meer weten…
Daar ontdekte hij dat het geheim van succesvol overtuigen in zes eenvoudige principes schuilt:
– wederkerigheid
– consistentie
– sociaal bewijs
– sympathie
– autoriteit
– schaarste
Meer weten over dit boek dat elke verkoper hoort te lezen?