Wij weten allemaal dat het onverstandig is om onze concurrenten te bekritiseren. Of: we zouden het moeten weten. Maar het is ook zo aantrekkelijk om de concurrent af te kraken. Wie weet trapt de klant er wel in. Mogelijk vaker niet dan wel. Gelukkig is er een manier die wel werkt.
Het is helemaal onverstandig om nare opmerkingen te maken over de vaste leverancier van een prospect. Want je kritiseert niet alleen de concurrent, maar ook de beslissing van de klant. De kans dat het als een rotte tomaat in je gezicht spat is groot. Maar de concurrent ongemoeid laten is natuurlijk ook geen goede optie. Hoe pak je het dan wel aan?
Er zijn verschillende methoden om je concurrenten pootje te lichten met even zoveel verschillende gradaties van risico’s. Je vindt in dit artikel enkele ideeën.
De veilige aanpak
Een tamelijk veilige methode is probleemvragen stellen over de zwaktes van je concurrenten. De grap is dat je daarbij de naam van de concurrent niet noemt. Stel je voor je zit bij een prospect en je weet dat Handelsonderneming Grijpgraag hun vaste leverancier is. Op zich levert dit bedrijf prima producten, maar hun service laat te wensen over. Dat uit zich bijvoorbeeld bij late leveringen. Dan zijn ze bepaald niet alert en bijzonder traag met het oplossen van deze problemen. Je rept met geen woord over je concurrent, maar stelt enkele vragen die inhaken op de zwakke punten van deze concurrent:
“Maakt u zich wel eens zorgen over de tijdige aflevering van de goederen die u besteld heeft?”
Met deze vraag haak je in op het probleem dat zich bij de concurrent voordoet. Is de reactie positief? Stel dan een implicatievraag:
“Welke gevolgen heeft een te late levering voor uw productieproces?”
En
“Is het daardoor wel eens voorgekomen dat uw klanten gingen mopperen?” of “Dat u zelf een levering moest uitstellen?”
Je kunt ook zoiets vragen als:
“Het komt bij de beste bedrijven wel eens voor dat dingen foutlopen. Stel dat het u overkomt bij een leverancier, hoe belangrijk is het dan voor u dat deze problemen snel worden opgelost?”
En ook nu kun je doorvragen op het antwoord van de prospect. Op deze manier geef je de prospect alle kans om zelf over zijn leverancier te mopperen.
Tip. Wat onderneem je als de concurrentie over jou roddelt? Lees de tips hier …
De hardere aanpak
Stel een concurrent staat vooral bekend om zijn lage prijzen. Maar hun service en leveringsbetrouwbaarheid laat regelmatig te wensen over. Het is dan onverstandig om te zeggen:
“Hm… ze zijn wel goedkoop, maar niet erg goed. Vooral niet wat betreft hun service! Bovendien horen wij veel klachten over te late leveringen”.
Het is beter om jezelf op een positieve manier af te zetten tegen deze concurrent, bijvoorbeeld:
“Ze zijn goed in wat ze doen en staan bekend als de goedkoopste leverancier in onze branche. Wij concentreren ons meer op perfecte service en een systeem dat onze klanten garandeert dat orders altijd op tijd worden geleverd. Daarvoor betaalt u wel iets meer. Maar omdat de processen van onze klanten vaak zeer nauw luisteren denken wij dat dit de enige juiste manier van opereren is. Hierdoor krijgen onze klanten meer waar voor hun geld. Zal ik u eens laten zien hoe wij dat doen?’
Deze aanpak is weliswaar directer, maar houdt dus ook meer risico’s in. De klant kan het opvatten als een glad verkooppraatje. Zorg er dus voor dat jij je claims kunt bewijzen! Helemaal mooi is, wanneer jullie keiharde garanties geven.
Pas op. Een garantie is uitsluitend een garantie wanneer deze onvoorwaardelijk is en de leverancier pijn doet (= geld kost). De loze belofte “we doen er dan alles aan om de zaak te herstellen” is waardeloos. Dat hebben klanten al zo vaak gehoord en als het er dan op aan kwam gaf de leverancier niet thuis.
De branche aanpakken
Je kunt ook bepaalde praktijken in jullie branche aan de kaak stellen. Dit is al weer wat riskanter. Maar het geeft je wel een prima kans om jezelf te onderscheiden van de concurrentie. Ook nu noem je geen specifieke namen van concurrenten. Je kunt bijvoorbeeld zeggen:
“De concurrentie in onze branche is heftig en daarom zijn er nogal wat bedrijven die hebben gekozen voor een lage-prijs-politiek. Daardoor is het lastig voor ze om een hoog serviceniveau te handhaven en is er bovendien weinig ruimte voor speciale wensen van hun klanten. Als men daarop al in kan gaan, rekenen ze daarvoor extra kosten.
Wij hebben een andere visie. Juist omdat in productieprocessen op tijd leveren de kritische factor is, concentreren wij ons helemaal op een perfecte aansluiting van ons logistiek proces op dat van de klant. Hierdoor behalen onze klanten grote kostenvoordelen omdat ze minder voorraad hoeven aan te houden.”
Zoals aangegeven is deze methode enigszins riskant omdat je slechte praktijken in jullie branche ter sprake brengt. Je loopt het risico dat men redeneert:
“Het klinkt reuze aardig, maar hoe weet ik dat jullie het beter doen?”
Ook in dit geval moet jij je claims hard kunnen maken. Nog mooier is als je een aantal aanbevelingen van tevreden klanten kunt overleggen.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…